El universo de las startups se enfrenta a un desafío creciente: la exigencia de un crecimiento rápido y sostenido. Para alcanzar este objetivo, muchas de estas jóvenes empresas deben captar la atención de grandes corporaciones, los gigantes del sector tecnológico que poseen los recursos financieros necesarios. Sin embargo, establecer acuerdos con estas entidades no resulta ser una tarea sencilla.
Arsalan Tavakoli-Shiraji, cofundador y vicepresidente senior de ingeniería de campo en Databricks, explica que una de las principales equivocaciones que cometen las startups emergentes es asumir que su tecnología se venderá por sí misma. A pesar de que tener un producto funcional es fundamental, subraya que los factores humanos y los procesos son igualmente cruciales. Databricks, actualmente valorada en 190 mil millones de dólares y con más del 70% de las empresas de Fortune 500 como clientes, comenzó como una pequeña startup; Tavakoli-Shiraji fue instrumental en la obtención de sus primeras grandes cuentas.
Las experiencias de Tavakoli-Shiraji en la búsqueda de clientes resaltan lecciones clave. Recordó un encuentro inicial donde se percató de que su potencial cliente ya había firmado un contrato considerable con un competidor. Además, muchas negociaciones se frustraron porque la startup no estaba preparada para abordar preguntas relacionadas con temas legales, contractuales o de seguridad.
Colaboraciones estratégicas: un camino hacia el éxito
Una de las estrategias que resultó efectiva para Databricks fue asociarse con empresas tecnológicas más grandes. En sus inicios, la compañía intentó sin éxito reunirse con UBS, un importante banco suizo. Sin embargo, tras formar una alianza con Microsoft y convertirse en un socio de Azure, la situación cambió radicalmente. Esto no solo facilitó el acceso a nuevas reuniones, sino que también permitió que el equipo de ventas de Microsoft respaldara a Databricks.
Gracias a esta colaboración, la startup pudo expandir su alcance de manera significativa, atrayendo oportunidades que antes parecían inalcanzables. El resultado fue que comenzaron a recibir solicitudes de grandes clientes interesados en sus tecnologías, creando situaciones en las que, aunque enfrentaron nuevos retos, estaban en una posición mucho más favorable.
Lidiando con las inquietudes de las empresas
Al abordar la venta de soluciones de inteligencia artificial, Tavakoli-Shiraji clasifica las preocupaciones de las empresas en cuatro categorías clave: contexto, elección, costo y control. El contexto se refiere a la capacidad del sistema de IA para integrarse y adaptarse a los procedimientos internos de una empresa, como si estuviera siendo incorporado como un nuevo empleado.
La elección significa que las empresas deben poder cambiar de modelos de IA sin sentirse atadas a un único proveedor. En términos de costo, se espera que los clientes tengan control sobre los gastos asociados al funcionamiento de las soluciones de IA. Por último, el control implica establecer salvaguardias que regulen el comportamiento de la IA, protegiendo la información sensible.
Oportunidades para modernizar sistemas heredados
Tavakoli-Shiraji también destaca la oportunidad que representan los sistemas heredados. Muchos bancos, por ejemplo, aún operan con infraestructuras como el AS/400 de IBM y sistemas mainframe que han permanecido intactos durante años. Esta situación crea una oportunidad considerable para las startups que buscan modernizar esos sistemas. Gracias a los avances en IA, es posible descomponer y entender el código de estas antiguas plataformas, lo que permite desde la creación de interfaces modernas hasta la sustitución total de estas infraestructuras obsoletas.
La visión de Tavakoli-Shiraji respecto a la adopción de IA en el ámbito empresarial se revela optimista, destacando que, aunque muchas empresas todavía están en las primeras etapas de integración de estas tecnologías, el potencial de mejora es significativo. Las startups que sepan capitalizar estas oportunidades y ofrecer soluciones efectivas tendrán una ventaja competitiva importante en un mercado en constante evolución.