En este artículo, te guiaré a través del proceso de creación de una propuesta de valor ganadora y te explicaré de qué forma puede influir en tu producto, modelo de negocio, equipo y estrategia futura.
Una propuesta de valor es una declaración clara y breve que comunica los beneficios de tu producto, de qué forma soluciona los inconvenientes de los clientes del servicio y qué lo hace único en el mercado. tu propósito es resumir las ventajas que tus clientes del servicio conseguirán al emplear tu producto o servicio de una manera fácil, clara y simple de comprender.
«Su propuesta de valor es una contestación a la pregunta: ¿Por qué debería adquirirte a ti y no a tu contendiente?».
Neil Patel
Para crear una propuesta de valor contundente, debes centrarte en dos cosas clave: las necesidades del cliente del servicio que estás resolviendo y de qué forma lo haces mejor que tu competencia. El objetivo es identificar el valor único que da tu producto o servicio y comunicarlo de una forma que retumbe con tu público objetivo.
Algunos buenos ejemplos de propuestas de valor fáciles son «Herramientas de redes sociales más fáciles para un compromiso auténtico» de Buffer y «Gran escritura, simplificada» de Grammarly. Estas declaraciones transmiten las ventajas clave de los productos y son simples de rememorar.
En Growth Unltd., nos centramos en asistir a las start-ups a conseguir el ajuste producto-mercado a través de la aplicación de marcos de mejores prácticas y dejando a los creadores escalar. Aunque esto pueda parecer un trabalenguas, empleamos una versión simplificada o eslogan para comunicar nuestra propuesta de valor: «GUIAMOS A LAS STARTUPS HACIA EL AJUSTE PRODUCTO-MERCADO». Esta declaración transmite nuestro valor único de una forma clara y simple de comprender.
La propuesta de valor es uno de los elementos más críticos en la construcción de una start-up y un producto de éxito. Frecuentemente es la primera cosa que los clientes del servicio potenciales ven o escuchan sobre tu oferta, aun ya antes de tener un producto. Si tu propuesta de valor no retumba con tu público objetivo, no es muy probable que se transformen en clientes del servicio.
Elaborar una propuesta de valor contundente es vital por el hecho de que puede asistir a distinguir tu producto o servicio. En un mercado sobresaturado, una propuesta de valor bien elaborada puede asistir a los clientes del servicio potenciales a comprender por qué deben seleccionar tu oferta en vez de otras.
Tu propuesta de valor tiene un impacto significativo en todos y cada uno de los pilares de tu startup:
Producto: Proporciona una dirección clara para tu desarrollo a través de la definición de las ventajas que ofrece y de qué forma se distingue de tu competencia. Esto te ayuda a priorizar nuevas peculiaridades y te da un camino claro.
Marketing: Tu propuesta de valor es la base de tu comunicación de marketing, y da forma a lo que comunicas y de qué forma lo comunicas a tu público objetivo.
Equipo: Entender el valor que ofrece a tus clientes del servicio le ayuda a entender qué habilidades debe tener tu equipo. Al comprender meridianamente tu propuesta de valor, puedes crear un equipo alineado con la misión y los objetivos de tu empresa.
Estrategia: Por último, tu propuesta de valor es esencial para tu estrategia global. Define el valor único que ofrece a tus clientes del servicio y le ayuda a distinguirse de la competencia.
Una propuesta de valor bien elaborada puede influir significativamente en el éxito de tu start-up. Proporciona una dirección clara para tu producto, da forma a tu comunicación de marketing, notifica a tu estrategia de capacitación de equipos, y le diferencia de la competencia.
Conocer a tu cliente del servicio es vital para crear una propuesta de valor ganadora. Debes entender sus puntos enclenques, necesidades y deseos para crear algo que la gente desee.
Antes de lanzarte a buscar soluciones, céntrate en los inconvenientes más esenciales usando el marco de hipótesis de inconvenientes. Esto implica identificar un inconveniente concreto y entrevistar a clientes del servicio potenciales para validar si tienen estos inconvenientes. Estas entrevistas te van a ayudar a validar tu hipótesis del inconveniente y a conocer mejor las necesidades de tus clientes del servicio.
Cuando realices tu propuesta de valor, no se centre en las peculiaridades de tu producto o servicio, sino más bien en sus beneficios. Los beneficios son los resultados positivos que tus clientes del servicio experimentarán al emplear tu producto o servicio, al tiempo que las posibilidades son las peculiaridades concretas del mismo. Por ejemplo, las peculiaridades de un vehículo incluyen la potencia y la eficacia del comburente, mas las ventajas incluyen la libertad y la independencia, la capacidad de viajar grandes distancias y la seguridad.
Utiliza el cuadro de propuesta de valor y el Modelo Kano para identificar tus ventajas exclusivas y equipararte con tus contendientes. Destaca las 3 categorías de beneficios: Prestaciones, Imprescindibles y Delicias.
Tomemos el ejemplo de un nuevo vehículo eléctrico. En términos de posibilidades, resalta la mayor autonomía del vehículo. Una característica indispensable serían las 4 ruedas. Y una ventaja cautivadora serían los asientos con masaje. Aunque el color rosa puede asistirle a distinguirse de la competencia, por sí mismo no puede asegurar la satisfacción del cliente del servicio ni contestar a sus necesidades concretas.
Analice estas categorías y determine qué necesidades del cliente del servicio desea satisfacer. Recuerde que los productos más atractivos son los más potentes, seguidos de los beneficios de desempeño.
Aunque no hay una fórmula única para crear una propuesta de valor ganadora, es útil contar con de un marco que sirva de guía. Una fórmula estándar empleada por muchas start-ups de éxito es:
[Producto o servicio] es una [Categoría] que [Beneficio clave]. En contraste a [Competidores], nuestro [Producto o Servicio] [Propuesta Única de Venta].
Veamos más pausadamente cada elemento:
Producto o servicio: Describe escuetamente lo que ofrece. Puede ser cualquier cosa, desde un producto físico a un servicio digital, mas ha de ser simple de comprender.
Categoría: Es la categoría a la que pertenece tu producto o servicio. Esto ayuda a tus clientes del servicio a comprender dónde encaja tu oferta en el mercado y con qué equipararla. Por ejemplo, si vende software, puede clasificarlo como software de administración de proyectos o de administración de relaciones con los clientes del servicio.
Beneficio clave: es el beneficio más esencial que conseguirá el cliente del servicio al emplear tu producto o servicio. Debe abordar un inconveniente o una necesidad concreta del cliente del servicio. Este beneficio ha de ser suficientemente claro y contundente para que el cliente del servicio desee saber más.
Competidores: Aquí es donde reconoce a tus contendientes y tus ofertas. Puede nombrarlos particularmente o referirse a ellos de forma más general. Comprender los puntos fuertes y enclenques de la competencia es esencial para posicionar tu oferta en consecuencia.
Puntos fuertes y débiles: Es lo que diferencia tu producto o servicio del de tus contendientes. Es la razón por la cual tu cliente del servicio debería seleccionar tu oferta en frente de la de tus contendientes. Tu propuesta única de venta puede ser cualquier cosa, desde una característica que sus contendientes no tienen, hasta un modelo de costes diferente, pasando por centrarse en un nicho o segmento de clientes del servicio específico.
Además de la fórmula, asimismo es esencial centrarse en los elementos críticos de una propuesta de valor. Estos son:
- Definir meridianamente el inconveniente específico al que se encara el público objetivo.
- Explicar de qué forma soluciona el producto o servicio ese inconveniente.
- Destacar las ventajas tangibles e intangibles para el público.
Tu propuesta de valor debe centrarse en las ventajas exclusivos de tu producto o servicio en vez de los que ya ofrecen los contendientes.
Un eslogan es una declaración breve que capta la esencia de tu empresa. Mientras que una propuesta de valor es más tangible, un eslogan representa un término más extenso o la filosofía que defiende tu empresa.
Normalmente, las compañías tienen un solo eslogan que es a la vez recordable y está de manera estrecha vinculado a tu marca. Por ejemplo, Apple, cuya propuesta de valor era «Las mejores experiencias. Solo en Apple» y cuyo eslogan legendario fue «Think Different» de mil novecientos noventa y siete a dos mil dos.
He acá otros dos ejemplos:
Una aplicación de correo para equipos que ponen robots en Marte
El objetivo de Slack es facilitar, progresar y acrecentar la productividad en el sitio de trabajo. El eslogan de tu sitio resalta con ingenio que se centran en servir a equipos que consiguen proezas increíbles, como mandar robots a Marte, como tu cliente del servicio la NASA, al tiempo que la propuesta de valor es algo como «Sé más productivo en el trabajo con menos esfuerzo».
En nuestra plataforma, los empleadores te solicitan
Me encanta el planteamiento de Medzie, una plataforma de ventana única a fin de que los profesionales de la salud hallen el trabajo perfecto y una de las start-ups con las que trabajamos. Pone de relieve el dolor de los clientes del servicio -los complejos procesos de contratación- y ofrece una solución fácil.
Por último, es esencial contar con un articulista que elabore un eslogan desde tu propuesta de valor a fin de que sea a la vez pegadizo y completo. Un eslogan bien escrito puede distinguir entre el éxito y el descalabro en un mercado sobresaturado.
Pon a prueba tu propuesta de valor
Probar tu propuesta de valor con tu público objetivo es vital para asegurar su eficiencia. La clave está en las ventajas de tu producto o servicio, donde resaltas como «superior» a tus contendientes u ofreces una solución a un inconveniente que absolutamente nadie más hace. Sin embargo, es esencial no centrarse en las ventajas que ya ofrecen tus contendientes.
Para realizar un experimento eficiente, es esencial disminuir al mínimo las variables. Por ejemplo, puedes poner a prueba tu propuesta de valor creando una página de aterrizaje que deje a la gente anotarse en una beta cerrada, que promocionas por medio de una pequeña campaña. De este modo, puedes producir un embudo y optimar tu posicionamiento.
Puedes mecanizar encuestas para conseguir datos sobre qué ventajas marchan mejor y qué aguardan los clientes del servicio potenciales de tu producto. Además, puedes efectuar pruebas A/B sobre diferentes conjuntos de beneficios comunicados a lo largo de tu campaña o en tu página de destino.
Realizando estas fáciles pruebas, vas a saber si existe demanda de tu producto en el mercado y cuál es su intensidad. La tasa de conversión y el costo por click de tu campaña son indicadores vitales.
Para validar tu propuesta de valor, puedes lanzar una pequeña campaña en la red preferida de ti que lleve a una página de destino con una llamada a la acción. El anuncio ha de ser fácil, con una propuesta de valor y una imagen. Muchas herramientas ofrecen formas rentables de crear páginas de destino, como Wix, Tilda, WP o Instapage. Una vez que hayas escogido una, vincúlala a tu cuenta de Google Analytics o cree una si no dispone de ella.
Elige dónde lanzar tu campaña en función de las redes preferidas de ti, como TikTok, Facebook, Twitter, LinkedIn o Google. Dirígete a tu personaje y comienza con un presupuesto pequeño de unos quinientos dólares estadounidenses. Auméntalo sutilmente conforme la campaña funcione. Después de ejecutarla a lo largo de unos días, equipara los retultados.
Considero buena una tasa de conversión superior al diez% y genial una superior al veinte%. En B2B, el propósito son doscientos nuevos clientes del servicio potenciales cualificados que coincidan con los criterios de tu perfil de cliente del servicio ideal, al tiempo que en B2C, el propósito son mil subscriptores.
Una vez que tengas una propuesta de valor sólida y la hayas ratificado con tu público objetivo, el próximo paso es transformarla en un Producto Mínimo Viable. Esta versión de tu producto tiene las peculiaridades suficientes para solucionar el inconveniente que está abordando y solamente.
Es esencial centrarse en las peculiaridades primordiales que se alinean con tu propuesta de valor y dan el mayor valor a tus usuarios. Una vez que tengas tu MVP, puedes probarlo con los usuarios, conseguir comentarios e iterar para mejorarlo.
A partir de ahí, se trata de ejecutar y desarrollar el producto con peculiaridades y funcionalidades auxiliares basadas en las necesidades y comentarios de los usuarios.
La clave está en centrarse primero en la propuesta de valor y después continuar iterando hasta tener un producto que resuelva las necesidades de los usuarios.
Bogotá (Colombia), 1989. Apasionado por la investigación y el análisis de temas de interés público. Estudió comunicación social en la Universidad de Bogotá y posteriormente obtuvo una maestría en periodismo investigativo en la Universidad de Medellín. Durante su carrera, ha trabajado en diversos medios de comunicación, tanto impresos como digitales, cubriendo temas de política, economía y sociedad en general. Su gran pasión es el periodismo de investigación, en el cual ha destacado por su habilidad para descubrir información relevante y sacar a la luz temas que a menudo se mantienen ocultos.