Cuatro consejos esenciales para el armado del plan de marketing, punto vital para la conquista del mercado.

1º) Seleccione los mercados meta: Identifique necesidades de segmentos de clientes del servicio que mejor puede atender y con los que conseguir dinero, desechando los no rentables.

2º) Analice sus mercados meta: Reúna información  y saque conclusiones cuantitativas (cantidad de clientes del servicio, cuanto gastan, etc.) y cualitativas (por el hecho de que adquieren, que les agrada y enfada, que precisan, etc.)

3º) Mida el mercado meta: Evalúe cada segmento de mercado, determinando donde está el mayor potencial de ventas, que nuevos productos  puede ofrecer, mejoras, etc.

4º) Desarrolle las acciones: Planifique que hará y actúe (publicidad, promoción, venta directa, etc.). Reciba retroalimentación. Controle desvíos de la realidad contra lo planeado y cuantifique resultados.

Nuestro esmero comercial debe centrarse en un conjunto de clientes del servicio:

Poner el foco: Identificar necesidades de clientes más rentables, dominando un nicho donde tenga fortalezas.

Segmentar: Dividir el mercado en conjuntos con peculiaridades afines que requieran productos afines.

Perfilar: Conocer a los clientes del servicio por segmento, identificando que precisan y valoran, que beneficios aguardan y conductas de compra

En qué medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes del servicio y como lo hacen nuestros contendientes.

Características de nuestra empresa: Identificar aspectos esenciales de nuestro negocio: productos y servicios; segmentos de clientes; canales de venta; etc.

Desempeño empresario: En que medida podemos satisfacer las diferentes necesidades de nuestros segmentos. Utilice el ANALISIS FODA. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).

Análisis de nuestros contendientes: Hacer un FODA para nuestros competidores primordiales.

Identificar con que cuento para “atacar el mercado”:

Identificar necesidades de recursos: ¿Cuento con recursos humanos y materiales actuar con éxito?

Identificar ocasiones de diferenciación: ¿Podemos ganar cuando menos una ventaja comparativa y distinguirnos (en la “mente del cliente”) en puntos clave del negocio?

Evaluar mercado actual y potencial: Pronosticar ventas elaborando tres casos (optimista, realista y fatalista) y medir el retorno económico de cada acción.

Aplicando tácticas de comunicación y venta

Prensa y Relaciones Públicas: Estimular la demanda a través de noticias en medios o presentaciones públicas. Ej.: Seminarios y workshops; patrocinios; artículos en revistas; exposiciones; etc.

Publicidad: En medios masivos de comunicación paga o “por canje” (radio, TV, on-line, diarios; revistas; vía pública; folletos, etc.)

Venta Personalizada: Presentación de un producto en contacto directo con el potencial usuario. Ej.: fuerza de ventas; email; telemarketing; por correo; etc.

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar la adquisición veloz de un producto. Ej.: Ofertas por tiempo determinado; rebajas y descuentos; concursos, demostraciones, etc.

Mecanismos de Feedback: Recibir información de los clientes del servicio sobre su satisfacción, necesidades y la evaluación de nuestros productos, servicios y empresa