Las 5 claves para escalar una start-up

El capital peligro siempre y en toda circunstancia promete apoyarte. Sin embargo, escalar tu start-up acostumbra a estar relacionado con escalar tu equipo

Nunca lo voy a olvidar. A los 8 meses de vida operativa de mi empresa, estaba finalizando la asamblea de nuestro consejo de administración. Nuestro primer producto estaba listo para su lanzamiento a tiempo, y nuestros inversores estaban contentísimos con nuestros progresos.

Uno de nuestros inversores, «Raúl», me preguntó: «¿Por qué sostienes la contratación de pisos?». No lo comprendía. Le expliqué que no contratábamos por el hecho de que deseábamos ampliar nuestra capacidad financiera hasta el momento en que viésemos medrar los ingresos.

Raúl me miró y me dijo: «No te preocupes, te apoyaremos». Es un dicho tradicional del capital peligro sobre el que volveré más adelante. Sin embargo, escalar tu start-up acostumbra a estar relacionado con escalar tu equipo. Así que vamos a comenzar con:

Como CEO, siempre y en toda circunstancia deseas ir un paso por delante, así que, si bien no precises gente al comienzo, en algún instante la vas a precisar. Por eso hay que estar siempre y en toda circunstancia contratando.

Para la mayor parte de las start-ups, incluyendo la nuestra, la atención se centró en la contratación de ingenieros, mas acá es donde puedes meterte en inconvenientes. Digamos que precisas 5 ingenieros en los próximos 12 meses y los contratas, por lo que ha alcanzado su meta.

Entonces dejas de contratar y dejas de reclutar y entrevistar. Ahí es donde te metes en inconvenientes.

Siempre deseas estar contratando. Siempre puedes solicitar a un enorme ingeniero que se una a tu start-up más adelante o, lo que es más probable, es posible que el ingeniero desee unirse a ti en 6 meses o un año, cuando concluya el proyecto en el que trabaja.

Eso siempre y en toda circunstancia nos ha pasado a nosotros, y es perfecto por el hecho de que ahora tienes un flujo de nuevas contrataciones listas para unirse a tu start-up. Ahora, no todos se unirán, mas la mayor parte se unirá a tu start-up.

Esta simple estrategia de estar siempre y en toda circunstancia reclutando te ayuda a escalar. Ahora, pasemos a:

Esto semeja contradictorio, ¿verdad? Las ventas medran, mas precisas dinero para medrar. ¿De qué manera puede ser? Permíteme explicarte las razones.

Puedes tener inconvenientes de tesorería debido al cobro en efectivo. Por ejemplo, afirmemos que tienes plazos de treinta días netos para cualquier pedido. Eso quiere decir que los clientes del servicio no deben abonar hasta treinta días tras haber recibido tu producto o servicio.

O imaginemos que fabricas un producto y tiene existencias para fabricarlo. Ahora bien, ese inventario requiere dinero en efectivo.

O imaginemos que precisas contratar a más personas para diseñar, desarrollar y fabricar tus productos. De nuevo, se precisa más dinero. Así que el antídoto acá es desarrollar un plan financiero detallado. Entonces, y tu supervisor pueden examinar los diferentes escenarios y decidir cuál es el mejor caso, el caso medio y el peor caso para tu empresa.

Ahora, hablando de controladores, acá viene:

Hay ciertas contrataciones que deseas hacer al comienzo de la vida de tu start-up, y hay ciertas contrataciones que deseas retrasar. Aquí hay dos que resulta conveniente retrasar.

La primera es contratar a un directivo financiero. Fíjate que he dicho y tu supervisor fraccional en el clave número dos por el hecho de que la mayor parte de las start-ups no precisan un directivo financiero cuando están comenzando. De hecho, la mayor parte de las start-ups no precisan un CFO hasta el momento en que están alén de $ 1 millón en ARR, por lo que puede ahorrar dinero a través de la contratación de un supervisor a tiempo parcial como lo hice.

Hay muchos controladores a tiempo parcial verdaderamente buenos que puedes hallar a fin de que te asistan. La segunda es contratar a un vicepresidente de ventas, y esto se relaciona de manera directa con la ampliación y la administración de su organización de ventas.

Digamos que estás logrando ciertos clientes del servicio iniciales por medio de tus sacrificios. Eso está realmente bien, mas ahora piensas que deseas tener un vicepresidente de ventas para dirigir las ventas y hacer medrar el equipo de ventas.

Sé que suena lógico, mas es un fallo, y permíteme explicarte por qué es un fallo. No hallarás a absolutamente nadie bueno para ser tu vicepresidente de ventas hasta el momento en que sus ingresos superen sobradamente el millón de dólares americanos de ARR.

De hecho, deberás estar más cerca de los diez millones de ARR para hallar a alguien bueno. Entonces, ¿qué hacer ya antes de llegar a esos números, mas quiere ampliar su alcance? Necesitas un proceso de ventas repetible.

Cuando pienses que ya lo tienes, contrata a dos vendedores y verifica si pueden continuar el proceso. Es probable que prosigas siendo preciso para cerrar tratos, en dependencia del tamaño de exactamente los mismos.

Entonces vas a poder contratar a un vicepresidente de ventas para ampliar el equipo cuando los ingresos se aproximen a los diez millones de dólares americanos. La siguiente:

Ahora bien, hay un ejercicio que aprendí hace unos años y que me agrada que hagan todos y cada uno de los CEO de start-ups con los que trabajo. Se llama el ejercicio 10X.

Funciona así. Mira a tu negocio en 10X el tamaño que eres. Ahora, si estás en $ cien con cero ARR por servirnos de un ejemplo, entonces mira como se vería tu negocio en $ 1 millón ARR. Si estás en un millón de dólares americanos ARR, entonces visualiza el negocio en $ diez millones ARR.

Cuando veas el negocio a este tamaño mayor, imagina la organización a un tamaño mayor.

¿Qué aspecto va a tener?

¿Cuánto dinero precisa para lograrlo?

¿A quién hay que reemplazar?

Así es como se determina cuáles son las puertas de entrada a la escala. Por último, llegamos a:

No dejes que los inversores te empujen a medrar más veloz de lo debido.

Volvamos a mi charla con Raúl en la asamblea del consejo. Raúl deseaba que contratase más veloz de lo que deseaba. Dijo que , su fondo de inversión, me apoyarían.

Ahora, esa es una declaración tradicional de VC. Sin embargo, ¿es exactamente lo mismo que apoyarme verdaderamente? Raúl suprimió la parte final de esa declaración en su totalidad. Suena así.

«Te vamos a apoyar hasta el momento en que decidamos no apoyarte».

En otras palabras, debes dirigir y escalar tu empresa de la manera que creas adecuada, no de la manera que te afirmen los inversores. Los inversores son conocidos por apreciar que medres veloz, mas ¿qué sucede si no puedes contratar a suficiente gente buena y comienzas a contratar jugadores B en vez de jugadores A?

Así es como las compañías comienzan a fallar. Lo he visto en empresas en las que he participado. No dejes que te pase a ti. Es el camino al descalabro.