El oficio tradicional de vendedor implicaba tener que ir de pueblo en pueblo o de puerta por puerta. Las cosas fueron mudando poquito a poco con la llegada del teléfono, el mail o plataformas como LinkedIn o los CRM.
Ahora esta profesión da un salto evolutivo más con la llegada de una nueva figura que se mueve en el ambiente de Internet. Hablamos del ‘comercial digital’, un vendedor cuya tarea primordial es comercializar servicios o capacitación on line de otros (en general infoproductores) a cambio de una comisión sobre el costo de venta.
Esta nueva ocasión laboral ha surgido merced a Virginia Hidalgo, una veterana que lleva más de veinte años en el planeta comercial, impulsando la estrategia de ventas de grandes empresas de capacitación y servicios de alto valor. Las cifras acreditan su trayectoria: Ha cerrado más de diez millones de euros por teléfono y ayudado a facturar más de trescientos millones a sus clientes del servicio.
“La misión primordial del comercial digital ha de ser la de asistir y acompañar”
Desde el primer instante en que se dedicó a tareas comerciales lo comprendió como un trabajo diario de transformación personal. Hasta la data ha escrito dos libros con un enfoque muy práctico, Cierra tus ventas y el Manual de objeciones para emprendedores, y próximamente va a salir en venta su tercera obra. Hidalgo asimismo ha cooperado en la capacitación de equipos comerciales de gigantes empresariales como El Corte Inglés, Orange, Regal Insurance Club, Vodafone…
En dos mil diecisiete esta profesional penetraba en el campo on line, tras desamparar un enorme cargo en una multinacional y montar una compañía errada. Su conocimiento del trabajo de especialista en ventas llegó ese año, en una capacitación en el Caribe. Esa experiencia le hizo mudar de rumbo y empezar a respaldar a grandes proyectos, haciendo sonar la caja registradora de referentes como Alejandro Novas, Enrique Morís, David Randulfe, Rafel Mayol, Miquel Baixas, Nacho Muñoz, Soma o Pepe Romera.
Creando comerciales digitales
Cientos de personas se han formado en esta nueva figura en los últimos 6 años merced a Hidalgo. Los que se han encontrado con ella resaltan su pensamiento estratégico y su capacidad para convertir cualquier servicio en la mejor oferta del mercado.
Para esta formadora de especialistas en cierre de ventas y comerciales digitales, quienes deseen dedicarse a este campo tienen una ocasión única por su alta demanda y su cada vez mayor adopción. La define como una “profesión de futuro”, ya que la cantidad de emprendedores que requieren figuras para comercializar sus servicios o formaciones en Internet va en incremento.
Por ello, desde hace unos años ofrece programas que ahondan tanto en el conocimiento de las técnicas para vender como en la busca de nichos donde ofrecer dichos servicios. Sus cursos están basados en una clara propuesta de valor: “En 4 meses poder estar viviendo como comercial digital”, asegura.
Un nuevo entorno
Internet ha dado herramientas a los usuarios a fin de que estén más informados y tengan más criterio que jamás. Este ambiente desafiante requiee asimismo de vendedores más preparados. Aquí es donde se puede charlar de smart shoppers, comerciales que se centran en estos usuarios más exigentes y a los que procuran respaldar en su proceso de toma de resoluciones.
Sin embargo, a pesar de que el planeta digital se haya impuesto, los clientes del servicio prosiguen necesitando de relaciones en las que sientan ese carácter humano y un cuidado personal. Los especialistas en ventas, conforme asegura Hidalgo, deben establecer un vínculo con el usuario, entender sus necesidades y ejercer desde una profunda responsabilidad y vocación de ayuda, mas sin perder el
Por supuesto, los comerciales digitales asimismo deberán contar con un enorme conocimiento y saber todos y cada uno de los detalles y peculiaridades del producto o servicio por el que están apostando, de tal modo que se puedan amoldar las técnicas de persuasión para cada caso.
Hildalgo destaca que no hay que forzar la venta, sino más bien todo lo opuesto. Se debe ver si el usuario está dispuesto para adquirir, puesto que su actitud, intereses o humor pueden ser definitivos. En el en el caso de que no lo esté la misión de esta nueva figura es hacer un seguimiento.
“El comercial digital o el especialista en cierre de ventas vive la venta como una experiencia única. Toda nuestra misión es asistir a personas a tomar una resolución, que puede ser un sí o un no. Pero es una resolución que va a mudar su vida, y por eso hacemos el acompañamiento”, comenta la profesional.
Esta experimentada vendedora asevera que los comerciales digitales deben desapegarse de los resultados y centrarse en que la venta es asistir. Tienen que familiarizarse con los ‘noes’ y realizar un proceso de escucha activa, pues “un buen vendedor habla poco y escucha mucho”.
San Salvador (El Salvador), 1997. Desde pequeña ha sentido una gran pasión por la escritura y la investigación, lo que la llevó a especializarse en reportajes de impacto social. En su tiempo libre, disfruta de la lectura de novelas históricas y de misterio, y también es una gran amante de la música, especialmente del rock latinoamericano. Además, es una ávida viajera, y ha tenido la oportunidad de visitar algunos países de América Latina y Europa para conocer diferentes culturas y enriquecer su visión del mundo.
