En el mundo acelerado de las startups y la tecnología, la adquisición de clientes representa uno de los mayores desafíos. Las empresas tecnológicas suelen invertir grandes sumas de dinero en captar usuarios, a menudo sin ver un retorno inmediato. En este contexto, surge Skalar, una nueva fintech que busca financiar el vacío entre la inversión en marketing y el ingreso generado, sin que las startups tengan que ceder parte de su propiedad o hacer reembolsos en un plazo fijo.
Lanzada públicamente recientemente, Skalar ha recibido una ronda de inversión semilla que no ha sido especificada, liderada por la firma de riesgo Monashees, con sede en São Paulo, y una alianza de financiamiento de deuda junto al Customer Value Fund de General Catalyst. Desde su inicio en enero, Skalar se ha comprometido a financiar más de 125 millones de dólares en gastos de ventas y marketing para siete empresas tecnológicas en el próximo año.
Un modelo de financiamiento basado en ingresos
El enfoque de Skalar se distingue por su simplicidad. La empresa proporciona capital a las startups para sufragar sus iniciativas de ventas y marketing. El reembolso se realiza a partir de los ingresos generados por los clientes adquiridos gracias a este financiamiento. Si estos clientes generan menos ingresos de lo esperado, Skalar asumirá el riesgo, absorbiendo el déficit en lugar de exigir el reembolso completo del monto original.
En términos generales, Skalar recoge aproximadamente 1.1 veces el capital proporcionado. Por ejemplo, si una empresa gasta 10 dólares para adquirir un cliente, esperando 1 dólar al mes durante 30 meses, Skalar financiaría esos 10 dólares y, al alcanzar el límite de reembolso, la empresa seguiría con el ingreso adicional. No obstante, si el cliente cancela antes de tiempo, Skalar solo cobrará lo que generó, considerando el resto como una pérdida.
Un aspecto distintivo es que la startup no tiene un plazo específico para reembolsar el capital. El pago se vincula a los ingresos obtenidos de los clientes adquiridos, lo que permite que empresas que recuperan sus costos de adquisición en un mes puedan saldar la deuda en ese mismo período, mientras que otras podrían tardar hasta un año.
Comparativa con otras modalidades de financiamiento
El modelo de Skalar se diferencia notablemente del capital de riesgo convencional y de las formas existentes de financiamiento basado en ingresos. Mientras que el financiamiento de riesgo ofrece flexibilidad pero a menudo con tasas de interés más elevadas y riesgo asociado, Skalar evita que las startups se vean obligadas a recortar gastos en ventas y marketing ante la presión de reembolsar deudas.
Además, a diferencia del financiamiento basado en ingresos tradicional que se basa en contratos y ingresos previamente generados, Skalar asume el riesgo de financiar nuevas fuentes de ingresos potenciales, antes de que se materialicen.
Este enfoque implica un análisis exhaustivo de las operaciones de cada empresa. Se evalúa detalladamente el gasto en adquisición de clientes, la duración de su permanencia y los ingresos generados, permitiendo que la selección de empresas a financiar sea muy cuidadosa y basada en condiciones específicas.
Retos para los emprendedores
A pesar de sus beneficios, este modelo no está exento de riesgos para las startups. Skalar establece objetivos mínimos de ingresos, y si una empresa no los alcanza, podría exigir pagos más rápidos o detener futuros financiamientos. Los pactos no otorgan a Skalar derechos sobre los activos de las empresas ni requieren el mantenimiento de ciertos márgenes financieros, pero los emprendedores deben evaluar la posibilidad de pagos acelerados o interrupciones en el financiamiento.
Skalar se dirige a compañías tecnológicas que invierten entre 100,000 y 3 millones de dólares mensuales en adquisición de clientes. Inicialmente, tiene como meta trabajar con no más de 15 empresas al año, concentrándose tanto en startups de América Latina como en Estados Unidos.
Una propuesta que busca expandirse
A largo plazo, Skalar anhela extender su enfoque a otros gastos empresariales que generen rendimientos predecibles. La visión de sus fundadores sugiere que muchas empresas con dificultades para acceder a capital de riesgo puedan calificar para financiamiento a través de Skalar, basándose en su rendimiento financiero.
Así, Skalar aspira a cambiar el panorama del financiamiento para startups, democratizando el acceso a recursos que, hasta ahora, han estado reservados para un reducido grupo de empresas de alta tecnología. Con su innovador modelo, el futuro de las startups podría ser más prometedor y accesible.