Cuatro consejos esenciales para el armado del plan de marketing, punto vital para la conquista del mercado.
1º) Seleccione los mercados meta: Identifique necesidades de segmentos de clientes del servicio que mejor puede atender y con los que conseguir dinero, desechando los no rentables.
2º) Analice sus mercados meta: Reúna información y saque conclusiones cuantitativas (cantidad de clientes del servicio, cuanto gastan, etc.) y cualitativas (por el hecho de que adquieren, que les agrada y enfada, que precisan, etc.)
3º) Mida el mercado meta: Evalúe cada segmento de mercado, determinando donde está el mayor potencial de ventas, que nuevos productos puede ofrecer, mejoras, etc.
4º) Desarrolle las acciones: Planifique que hará y actúe (publicidad, promoción, venta directa, etc.). Reciba retroalimentación. Controle desvíos de la realidad contra lo planeado y cuantifique resultados.
Nuestro esmero comercial debe centrarse en un conjunto de clientes del servicio:
Poner el foco: Identificar necesidades de clientes más rentables, dominando un nicho donde tenga fortalezas.
Segmentar: Dividir el mercado en conjuntos con peculiaridades afines que requieran productos afines.
Perfilar: Conocer a los clientes del servicio por segmento, identificando que precisan y valoran, que beneficios aguardan y conductas de compra
En qué medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes del servicio y como lo hacen nuestros contendientes.
Características de nuestra empresa: Identificar aspectos esenciales de nuestro negocio: productos y servicios; segmentos de clientes; canales de venta; etc.
Desempeño empresario: En que medida podemos satisfacer las diferentes necesidades de nuestros segmentos. Utilice el ANALISIS FODA. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
Análisis de nuestros contendientes: Hacer un FODA para nuestros competidores primordiales.
Identificar con que cuento para “atacar el mercado”:
Identificar necesidades de recursos: ¿Cuento con recursos humanos y materiales actuar con éxito?
Identificar ocasiones de diferenciación: ¿Podemos ganar cuando menos una ventaja comparativa y distinguirnos (en la “mente del cliente”) en puntos clave del negocio?
Evaluar mercado actual y potencial: Pronosticar ventas elaborando tres casos (optimista, realista y fatalista) y medir el retorno económico de cada acción.
Aplicando tácticas de comunicación y venta
Prensa y Relaciones Públicas: Estimular la demanda a través de noticias en medios o presentaciones públicas. Ej.: Seminarios y workshops; patrocinios; artículos en revistas; exposiciones; etc.
Publicidad: En medios masivos de comunicación paga o “por canje” (radio, TV, on-line, diarios; revistas; vía pública; folletos, etc.)
Venta Personalizada: Presentación de un producto en contacto directo con el potencial usuario. Ej.: fuerza de ventas; email; telemarketing; por correo; etc.
Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar la adquisición veloz de un producto. Ej.: Ofertas por tiempo determinado; rebajas y descuentos; concursos, demostraciones, etc.
Mecanismos de Feedback: Recibir información de los clientes del servicio sobre su satisfacción, necesidades y la evaluación de nuestros productos, servicios y empresa
Bogotá (Colombia), 1989. Apasionado por la investigación y el análisis de temas de interés público. Estudió comunicación social en la Universidad de Bogotá y posteriormente obtuvo una maestría en periodismo investigativo en la Universidad de Medellín. Durante su carrera, ha trabajado en diversos medios de comunicación, tanto impresos como digitales, cubriendo temas de política, economía y sociedad en general. Su gran pasión es el periodismo de investigación, en el cual ha destacado por su habilidad para descubrir información relevante y sacar a la luz temas que a menudo se mantienen ocultos.
