El ecosistema FinTech en el Reino Unido atraviesa un periodo complicado. Las cifras más recientes indican que la inversión en este sector ha caído drásticamente, alcanzando los 2.1 mil millones de euros en la primera mitad de 2026. Este descenso representa una reducción de aproximadamente dos tercios en comparación con el mismo periodo del año anterior, marcando el nivel más bajo desde que se comenzara a documentar en 2016. Además, el número de acuerdos se encuentra en su mínimo histórico en una década.
Surge un fenómeno: la inteligencia artificial (IA) está atrayendo la mayor parte del capital disponible. Este interés se centra en las aplicaciones donde los resultados son más palpables y rápidos, lo que ha llevado a una aceleración en los ciclos de ventas de diversas soluciones. Por otro lado, los fundadores que no logran adaptarse a este ritmo pueden verse en serios aprietos al cuestionar la viabilidad de sus productos o su localización.
Las complejidades de la venta en servicios financieros regulados
Vender tecnología de IA a entidades como redes hipotecarias o gestoras de patrimonios implica un proceso bastante diferente. Estos sistemas raramente están diseñados para integrar nuevas soluciones innovadoras, lo que conlleva una serie de revisiones de seguridad extensas y la necesidad de obtener la aprobación de múltiples juntas y comités, cada uno con su propio calendario. Establecer la confianza en el sistema requiere acceso a certificaciones confiables, desde las tradicionales hasta las nuevas normas relacionadas con IA, como la ISO/IEC 42001.
A diferencia de otros sectores, el ciclo de adquisición en las empresas reguladas del Reino Unido se ha mantenido constante. Las organizaciones de servicios financieros son responsables ante la FCA por las decisiones que sus sistemas implementan. Un reciente informe resaltó que, contrariamente a lo que se podría esperar, el ciclo de ventas en este ámbito no ha disminuido, lo que puede parecer un obstáculo, pero en realidad representa una fortaleza en un mercado donde la fiabilidad es crucial.
Los fundadores que ingresan al sector con expectativas de ventas rápidas deben adaptarse a esta realidad. Por lo general, los relatos que giran sobre ciclos de ventas veloces provienen de contextos B2C, donde la dinámica es diferente. Aunque el interés por la IA es innegable, las condiciones no son las mismas en el sector regulado.
La gestión del ciclo de ventas: un reto y una oportunidad
El peligro real de un ciclo de ventas largo radica en la sorpresa. Si un fundador planifica su crecimiento y financiación esperando cerrar negocios rápidamente, podría encontrarse en problemas si las ventas no se concretan a tiempo. La clave es reconocer desde el inicio que este ciclo es una constante y diseñar la estrategia empresarial en torno a este. Esto implica tener financiación que cubra más de un ciclo completo y contar con un equipo que comprenda las particularidades de vender en entornos regulados.
Los inversores consideran la duración del ciclo de ventas como un diferencial competitivo, actuando como un dique contra las entrants menos preparadas. Muchos recién llegados pueden tener conocimientos técnicos sólidos, pero sin la preparación adecuada, pueden agotar sus recursos antes de obtener su primer contrato.
Una perspectiva a largo plazo en el mercado europeo
Con la disminución de las inversiones, algunos emprendedores contemplan trasladarse a los Estados Unidos en busca de mejores oportunidades. Sin embargo, esta decisión debe ser evaluada con cautela, ya que Europa presenta uno de los entornos regulatorios más complejos del mundo. Cambiar de mercado solo por la esperanza de cerrar negocios más rápido puede ser una estrategia riesgosa.
La «vía lenta» en la que están muchos de estos emprendedores tiene su propio conjunto de ventajas. Hay menos competencia, lo que significa que los clientes que logran adquirir suelen permanecer leales debido al tiempo invertido en el proceso de integración. A largo plazo, el mercado parece recompensar a aquellas empresas que son capaces de diseñarse desde el primer momento para gestionar la espera y que no temen enfrentar los desafíos que vienen con el ciclo de ventas regulado.
El sector FinTech no está muerto, aunque algunos segmentos estén en declive. Las empresas que implementan IA para resolver problemas previamente insuperables están empezando a prosperar, a pesar de los largos ciclos de ventas. Quienes persistan y se preparen para este escenario estarán en una posición privilegiada dentro de dos años, habiendo cumplido con la «cuota de entrada» al mercado.