El proceso de desarrollo de productos en el ámbito empresarial suele comenzar a partir de intuiciones y en reuniones de equipo. Sin embargo, esta práctica puede resultar costosa cuando se trata de identificar lo que realmente desea el consumidor. Un estudio realizado por CB Insights ha revelado que un 43% de las startups respaldadas por capital de riesgo que cerraron sus puertas en 2023 citaron «una mala adaptación del producto al mercado» como una de las principales causas del fracaso. Ante estos datos, muchas empresas están reevaluando cómo toman decisiones sobre sus productos.
Un enfoque innovador propuesto por Scento, una compañía con sede en París fundada en 2024, sugiere utilizar el historial de órdenes como guía principal para el desarrollo de productos. Scento se especializa en la venta de frascos de perfumes artesanales, logrando más de 3 millones de ventas al año. Este método, al que han denominado «Bestseller-Backwards», se basa en construir a partir de los productos que los clientes ya han comprado, en lugar de partir de lo que una empresa desea que adquieran.
Análisis de Datos en el Desarrollo de Productos
El método «Bestseller-Backwards» comienza con la creación de una lista clasificada de los perfumes más vendidos en Scento durante el último año. Esta clasificación se complementa con la revisión de las ventas de los últimos tres meses para asegurar que se consideran tanto los éxitos actuales como los productos que han perdido popularidad. De esta manera, las decisiones no son exclusivas de un par de ideas surgidas en una reunión, sino que se fundamentan en datos concretos.
Para sus calendarios de adviento de este año, Scento eligió incluir perfumes que se habían clasificado como los más solicitados entre enero y septiembre. De un catálogo que abarca más de 1,000 opciones, los seis perfumes más pedidos ocupan un lugar destacado en este producto. Esta estrategia asegura que las elecciones responden a la demanda real, eliminando riesgos de inversión en productos que podrían no tener un impacto satisfactorio en el mercado.
Seleccionar lo que Realmente Vende
Un aspecto crucial del enfoque de Scento es que solo cuentan aquellas ventas en las que el cliente ha realizado un pago efectivo. Esto excluye órdenes canceladas, tarjetas de regalo y promociones, ya que estos elementos pueden distorsionar la verdadera demanda. Al hacer esta limpieza de datos antes de la toma de decisiones, se evita que las preferencias personales del equipo influyan en el resultado final.
Además, es importante eliminar repeticiones de productos similares dentro del listado de los más vendidos. Esto asegura que el calendario de adviento ofrezca una variedad de opciones que no se solapen, aumentando las posibilidades de atracción para diferentes tipos de consumidores.
Posicionamiento Estratégico de Productos
La disposición de los productos también juega un papel fundamental en la estrategia de Scento. Por ejemplo, cada calendario finaliza con el perfume mejor clasificado. Este posicionamiento estratégico está diseñado para captar la atención del consumidor en el momento culminante de la experiencia de compra. Elementos como la elección de los perfumes en fechas clave como los fines de semana de diciembre también dan prioridad a aquellos que son conocidos y apreciados por los consumidores.
El método no excluye por completo la opinión personal; permite un número limitado de selecciones basadas en preferencias individuales. Sin embargo, estas selecciones deben ser cuidadosamente monitoreadas para que no superen a los productos basados en datos de ventas reales.
Conclusiones para Futuras Estrategias
Las técnicas de desarrollo de productos que dependen de datos concretos pueden transformar la manera en que las empresas abordan la creación y lanzamiento de nuevos artículos. El modelo «Bestseller-Backwards» de Scento muestra que es posible alinear la oferta con la demanda real, tomando decisiones fundamentadas en hechos en lugar de suposiciones. Antes de próximos lanzamientos, es recomendable que las empresas reevalúen sus propias bases de datos de órdenes y realicen pruebas similares a las del enfoque propuesto por Scento, con el fin de mejorar su alineación con las expectativas del mercado.