En un radiante día de quince grados en Delano, California, Zak Laffite anda entre los árboles donde cultiva un tipo singular de limón y después se detiene para explicar de qué manera marcha su recolección. «Lo que deseamos es que el árbol justifique cuánta fruta sale», afirma Laffite. «No deseamos que salga toda al tiempo. Esencialmente decimos: dame un poquito». Laffite arranca un limón. De forma rápida saca una navaja del bolsillo y abre la fruta para enseñar el interior: sin semillas, con un fino borde blanco alrededor y una corteza de color amarillo claro. «Entramos acá y si la fruta tiene este tamaño, está ya lista para salir. Si tiene color, asimismo la cogeremos», afirma Laffite. Esa primera recolección va a dejar dos tercios de los limones aún en los árboles. En dos semanas se recogen más limones. Luego hay una tercera ronda.
«Si se hace esto en tantas propiedades, lo que se hace es trazar una curva de suministro muy estable», afirma Laffite, ya antes de esbozar una sonrisa. «Se trata verdaderamente de redefinir la categoría de los limones».
Estos limones sin pepitas son la más reciente novedad que ha llegado a la sección de cítricos de los supermercados y los labradores más ricos de Estados Unidos apuestan por darle la vuelta a la industria. The Wonderful Co, propiedad conjunta de los esposos Stewart y Lynda Resnick, espera vender sesenta millones de libras de limones este año. En quince años, desean que su versión exclusiva sin semillas controle el veinticinco% del mercado estadounidense de limones frescos, lo que se traduciría en cuatrocientos millones de libras de trescientos setenta millones de dólares estadounidenses. En la actualidad, el campo está dominado por Sunkist, con una cuota estimada del cincuenta%.
Wonderful ya ha sacudido ya antes el campo de los cítricos con un tanto de marketing. En los años noventa y principios de los dos mil, vendía mandarinas con asociados comerciales bajo la marca Cuties; después, por su cuenta, comercializó la pequeña fruta sin pepitas con el nuevo nombre de Halos. Lo que en mil novecientos setenta y ocho comenzó como un negocio de tierras para resguardarse de la inflación se ha transformado en una de las mayores empresas agrícolas privadas de Estados Unidos. Las ventas anuales de Wonderful ascienden a cinco mil millones de dólares estadounidenses. Su desarrollo se debe tanto a la previsión de Stewart de invertir en tierras del Valle Central y a su disciplina en la administración de granjas muy rentables a lo largo de 4 décadas, como al don de Lynda para la mercadotecnia. La mitad de los hogares estadounidenses han comprado ciertos productos de Wonderful.
Esa popularidad ha transformado a los Resnicks en millonarios, con un patrimonio estimado de cinco mil trescientos millones de dólares estadounidenses cada uno, y ha asegurado a Lynda un puesto entre las mujeres más ricas de Estados Unidos que se han hecho a sí. Su riqueza procede de los pistachos, las almendras, el agua Fiji, el jugo de granada Pom Wonderful y el vino, aparte de frutas como los limones sin pepitas. Pero los cítricos son su línea de cultivo más vieja –las primeras hectáreas que adquirieron tenían cítricos y ciertos almendros– y prosiguen siendo una de las mayores divisiones de Wonderful.
Los Resnicks ponen su empeño en lograr que los limones sin pepitas vaya bien. En parte por necesidad empresarial. Su negocio de cítricos es ahora uno de los mayores del planeta y tiene su planta de envasado de setecientos cincuenta pies cuadrados en Delano, ubicada cerca de las florestas. El negocio de los cítricos se edificó aprovechando la popularidad de sus mandarinas para persuadir a los dependientes y distribuidores de que adquirieran asimismo el resto de su oferta de cítricos, como naranjas navel, pomelos, limones y limas. Pero como Wonderful fue vanguardista en el mercado de mandarinas, el campo de los cítricos se comoditizó. Wonderful controla el treinta% del mercado de mandarinas, ya que sus contendientes han recuperado alrededor del veinte% en la última década. Wonderful espera que al quitar cuota de mercado a los limones Sunkist, el negocio de cítricos de la compañía se sostenga fuerte.
Dice Laffite, presidente de Wonderful Citrus: «Quiero que mis nietos me digan: ‘Abuelo, ¿no es cierto que estos limones tenían semillas? Y les responda: ‘Sí. Permíteme que te cuente una pequeña historia’».
La historia de los Resnicks con los limones sin pepitas comenzó hace doce años, aproximadamente cuando se lanzaron a las tiendas las mandarinas Halos de Wonderful. Llevaban prácticamente dos décadas dedicados a la agricultura. Fue entonces cuando la pareja adquirió la licencia exclusiva en EE.UU. de dos variedades diferentes de limones sin pepitas, adquiridas a una compañía de propiedad intelectual que representaba a los dos cultivadores. Una procedía de una granja de Australia y la otra de Sudáfrica. Ambos usaron años de selección natural para hallar una pluralidad sin semillas de forma natural y no emplean OMG para quitar las semillas del fruto.
De vuelta a California, el departamento de cítricos de Wonderful se puso manos a la obra. Empezaron a probar árboles en el suelo del Valle Central, y después plantaron más en las granjas de los Resnicks en México. El proceso fue minucioso.
«El pico de demanda de limones es más alto en verano que en invierno», afirma Laffite. «Hemos tenido en cuenta todos esos factores. Elaboramos una curva de demanda y dijimos: si desde la perspectiva del volumen y el calendario tuviese que ser así, ¿de qué manera sobrepondríamos todas y cada una estas zonas de cultivo? Así es como plantamos».
Los Resnicks tienen la superficie precisa para hacer esta clase de inversión en un largo plazo, si bien se prevé que el calentamiento del planeta y la escasez de agua conminen a los limoneros. Toda la industria de cítricos de EE.UU. tiene solo seiscientos treinta y ocho mil acres. Los Resnicks cultivan más de treinta.000 de esas hectáreas, eminentemente en California, mas asimismo en Texas. En total, los Resnicks tienen 155.000 acres de tierra de cultivo, con casi 125.000 plantados sólo en California.
Wonderful también dispone de espacio para la producción de limones sin pepitas. Su planta de envasado de cítricos en Delano produce actualmente 6 millones de libras de mandarinas al día. Algunos limones sin pepitas ya están en la línea, pero la planta está todavía a dos tercios de su capacidad diaria total. Así que la planta, que abrió sus puertas hace 11 años, tiene espacio para más limones sin pepitas.
Sin pepitas es lo que quiere el consumidor, dice Laffite. Por eso los competidores ya están intentando crear sus propias versiones. Sunkist tiene en el mercado una variedad sin pepitas que aún conserva algunas semillas en su interior. Durante años, el sector ha realizado otros trabajos de mejora genética para intentar descifrar el código. «Es una gran empresa», dice Tracy Kahn sobre Wonderful. Khan, científico principal de la Colección de Variedades de Cítricos de Givaudan en la Universidad de California en Riverside, fundada originalmente como Estación de Experimentación de Cítricos, lleva casi una década trabajando con investigadores para obtener un limón sin semillas, y cada vez están más cerca. Un nuevo conjunto de selecciones está en fase de pruebas de campo. «Es como buscar una aguja en un pajar», dice Khan. «Pero tienen dinero para comprar lo que quieren en varios sitios. Tener exclusividad es lo que una empresa querría para poner en marcha un mercado».
Añade Kahn: «Pero gran parte de lo que es ahora el marketing es contar una historia que atraiga al público».
Hasta ahora, ningún producto de la competencia carece por completo de semillas, aunque se comercialice de ese modo.
Las licencias exclusivas de Wonderful llevan 12 años de ventaja a sus competidores, y el desarrollo dura al menos una década. Los árboles tardan tres años en dar fruto y 5 en madurar.
Los limones sin pepitas de Wonderful que maduraron a tiempo para el debut en 2020 vendieron 91.000 cajas en ese primer año.
Los compradores decidirán si el hecho de no tener que meter el dedo en el cóctel para recuperar una semilla de limón sin pepitas merece un precio más elevado. La investigación interna de la empresa apunta a una sólida base de clientes entre las familias jóvenes, preocupadas por la salud y, como era de esperar, con mayores ingresos. La distribución es más fuerte en California, el Medio Oeste y Texas.
El objetivo de Wonderful de controlar el 25% del mercado estadounidense de limones exigiría cultivar al menos 15.000 acres en California y México. Si ese sueño sin semillas se hace realidad, otros cultivos que Wonderful vende hoy en día tendrán menos prioridad.
Los limones sin pepitas ya están plantados en 7.500 acres-4.200 acres de las granjas de los Resnicks en el Valle Central de California y otros 3.300 en México y otras zonas. Wonderful espera que la producción crezca un 280% en los próximos cinco años. De vuelta en el limonar, con las ramas rozándole los brazos, Laffite afirma: «Estamos en el paso 3 de siete».
Y añade: «Ahora es cuando tenemos volumen para probar. Ahora es cuando comienza verdaderamente la magia».
Monterrey (México), 1990. Estudió una licenciatura en comunicación y comenzó trabajando en medios locales de su ciudad, como periódicos, revistas, estaciones de radio o canales de televisión. Tiene un gran interés por la cultura mexicana, incluyendo la música, la comida y la historia. Es un apasionado de los deportes, especialmente del fútbol.
