seis competencias clave que todo emprendedor debe dominar

Si no dominas cada una de estas seis competencias vitales, puedes estar comprometiendo el futuro y el éxito de tu start-up.

Hay un signo revelador de un emprendedor que probablemente fracasará: Caen víctimas de un deseo tentador que nos toma el pelo a todos. Si aún no lo has entendido, me refiero al deseo de retrasar o eludir esa labor supuestamente bastante difícil que te amedrenta para tomar un hatajo o dejarla para más adelante. Tener temor a las «cosas difíciles» es la manera número uno de boicotear tu éxito empresarial. ¿Por qué? Porque el éxito empresarial se fundamenta en creadores valientes y atrevidos que prosiguen adelante frente a las contrariedades y admiten el reto de ampliar su conjunto de habilidades y herramientas.

Ser un emprendedor inteligente asimismo significa ser suficientemente siendo consciente de sí mismo para determinar qué labores valen la pena y cuáles es mejor subcontratar. Dicho esto, hay seis competencias vitales que, tanto si decides subcontratar a especialistas tal y como si no, debes aprender y, en el mejor caso, dominar para edificar y hacer medrar tu(s) negocio(s) actual(es) y futuro(s) de forma eficiente.

En los últimos diez años, he contratado a una buena cantidad de desarrolladores, desde genios de la informática de codificación a la medida hasta diseñadores de WP y especialistas sin código. Les he pagado desde unos pocos cientos y cientos de dólares americanos hasta más de seis cifras, en dependencia del proyecto, la plataforma o la pila tecnológica, y los antecedentes, credenciales y experiencia del equipo. Sin embargo, no fue hasta los tres o cuatro años de mi viaje empresarial que me di cuenta de los graves riesgos de confiar solamente en los desarrolladores externos para sustituir mi ineptitud comparativa.

Como mínimo, si eres un emprendedor que está edificando cualquier clase de producto o negocio que podría vender on line o para el que desearías tener una presencia on line (eso habría de ser todo el planeta), verdaderamente no hay disculpa para carecer de las habilidades para edificar un sitio o una página de destino por ti.

Por supuesto, puedes contratar a alguien de UpWork y no te va a costar mucho dinero, mas si los contratas por el hecho de que piensas que existe algún secreto mágico y místico para edificar estas cosas que es demasiado complejo o confuso para ti, te haces un enorme daño.

Creo que todos los emprendedores deberían conocer los fundamentos de cómo

• Construir un sitio y/o una página de aterrizaje (emplear un constructor de arrastrar y soltar está bien, mas debes sentirte cómodo haciendo esto mismo, conectando tu dominio, poniéndolo en marcha y haciendo cambios)

Si no te sientes cómodo con lo precedente, reserva treinta minutos aproximadamente y mira ciertos tutoriales gratis de YouTube para adquirir los conocimientos y la confianza precisos para crearlos mismo. Además, por lo menos, agregarás a tu almacén otro conjunto de habilidades rentables que aun podrías transformar en un negocio a tiempo completo o en una actividad secundaria en menos de una hora.

¿Cuál es el inconveniente de acrecentar las habilidades, la confianza y un potencial flujo de ingresos auxiliar para fortalecer los primeros tiempos que no producen ingresos o las pausas en tu negocio?

Si tu idea de vender un producto es ejecutar un anuncio de conversión de adquiere o sencillamente anegar las redes sociales con testimonios y un link a la página de adquiere, es posible que te falte la habilidad más vital para el éxito del negocio (o una de ellas): los embudos de ventas.

Los embudos de ventas son tan esenciales que incontables agencias y consultores de marketing estarían encantados de cobrarte miles y miles de dólares americanos (a mí me han pedido más de diez.000 dólares americanos) solo por crear uno. Con tarifas tan elevadas, se podría meditar que debe haber un sinnúmero de jerigonza técnica por la que pasar y años de experiencia precisos para edificar uno de forma eficaz. Por eso cobran costos tan elevados, ¿no? No es así. Por el contrario, afirmaría que la percepción de que los embudos de ventas son técnicos y complejos es la razón por la cual estos vendedores pueden justificar el cobro de esos costos por la implementación y por la que los empresarios agobiados están prestos a pagarlos.

Aunque siempre y en toda circunstancia puede haber alguien con un embudo de ventas más complejo o que afirme que emplea estrategias novedosas o conforme su equipo ha mantenido bajo llave, seguramente se trata más de una exageración que de la realidad. En esencia, un embudo de ventas es el recorrido predeterminado y de manera frecuente automatizado por el que se lleva a los clientes del servicio potenciales para procurar que efectúen una adquiere.

Si eres un empresario que no domina la implementación del embudo de ventas, es el instante de comenzar ahora, ya antes de poner el destino de tus ventas a cargo de un equipo de marketing subcontratado que se preocupa más por sus honorarios iniciales que por tu conversión final. Este conocimiento asimismo puede asistirte a eludir que te estafen en un ámbito notoriamente sospechoso en el que las agencias de poca monta se aprovechan infamemente de los empresarios menos especialistas. Créeme, aun he sido víctima (con una pérdida de más de treinta.000 dólares americanos), y no desearás ser el próximo.

¿De qué forma crear un embudo de ventas? Aquí están los fundamentos:

• Una herramienta de generación de leads (podría ser una página de aterrizaje a una secuencia de e mails, una prueba gratis a cambio de una consulta telefónica, acceso a una oferta exclusiva a cambio de saltar a un hilo de texto, etc.)

• La fase media de alimentación (acá es donde se edifica la relación, se superan los factores de conocimiento, gusto y confianza, se da algo de valor y se conduce al usuario potencial desde su interacción inicial con su empresa hasta el momento en que se transforma en un fan).

• La conversión de ventas o upsell (acá es donde por último solicitas o estimulas la venta)

• Producto alternativo opcional o downsell (acá es donde diriges a los prospectos que no están interesados o no pueden adquirir el producto primordial, mas que aún pueden estar interesados en otras ofertas relevantes)

Si te sientes cómodo con solo unas pocas herramientas de automatización del embudo de ventas gratis o de bajo costo (como constructores de páginas de aterrizaje, secuencias de mail, constructores de mensajes de chatbot, páginas de pago, etc.), verdaderamente puedes comercializar y vender cientos – bueno, verdaderamente un número infinito – de productos o servicios.

Foto: Deposit Photos

Una de las partes más bastante difíciles de la iniciativa empresarial no se genera cuando se crea o se hace medrar una empresa; realmente ocurre mucho ya antes. Me refiero al proceso de toma de resoluciones en torno a la creación, introducción o adquisición de un nuevo negocio, producto, servicio u ocasión.

Aunque ciertas personas podrían argüir que, con la mercadotecnia conveniente o el acceso a la audiencia adecuada, cualquier negocio puede lograr el éxito, tiendo a discrepar; creo que existen start-ups e ideas seguras de fallar (o que seguramente fracasen), y es vital que los empresarios taimados las supriman desde el comienzo. Por lo tanto, la habilidad acá es de qué forma diseccionar las nuevas ocasiones de negocio en su totalidad e identificar sus posibles defectos, obstáculos, restricciones y vulnerabilidades.

Las formas de hacerlo van desde estimar la generación de clientes del servicio potenciales y las fuentes de tráfico hasta la lluvia de ideas sobre las opciones de explotación comercial, pasando por la diversificación a prueba de desastres en el caso de que algo salga mal o cambie. Si deseas más consejos sobre esto, puedes hallarlos acá, donde charlé de las cosas que hay que tener en consideración ya antes de adquirir un negocio o un sitio.

A medida que se atraviesa el pedregoso camino del emprendimiento, probablemente haya que tomar ciertas resoluciones realmente difíciles. Por nombrar algunas:

Cuándo dejar el trabajo y lanzarse a por todas y cada una (una resolución simple para mí)

Cuándo despedir a un empleado o a un equipo de bajo desempeño (una resolución más bastante difícil para mí)

Cuándo duplicar, multiplicar por tres o cuadriplicar el gasto en marketing y aceptar un enorme peligro (la lucha perpetua)

Sin embargo, hay una resolución que prosigue siendo una de las más bastante difíciles a las que me he debido enfrentar, y es posible que asimismo sea una de las más problemáticas para ti. Esa decisión:

Cuándo y de qué forma recortar las pérdidas.

Seré la primera en aceptar que hubo años en los que perseveré contra viento y marea y, para ser honesta, no debería haberlo hecho.

Había productos, servicios, asociados y empresas para los que todos y cada uno de los rastros apuntaban a una batalla poco a poco más cuesta arriba, mas no deseé escucharlos. Aunque la ambición, las agallas y la constancia son grandes rasgos para los creadores, es del mismo modo esencial ser capaz de dar un paso atrás de forma objetiva y reevaluar si, en qué momento y de qué forma es el instante de reducir las pérdidas o corregir el rumbo con un nuevo producto, servicio, mercado objetivo, estrategia o negocio. Si me hubiese dado cuenta ya antes, me habría ahorrado un par de años de dolor y 6 cifras en costos hundidos.

He acá ciertas consideraciones a fin de que esta resolución sea un tanto más fácil:

¿Los obstáculos a los que te encaras hoy en día mejorarán o empeorar?
¿El mercado te dice algo que te niegas a percibir o a opinar?
¿Hay un factor externo inmejorable o una tendencia que augura una trayectoria negativa en un largo plazo para su empresa o ámbito?

La resolución de reducir las pérdidas, matar a tu «bebé» o mudar de dirección o de actividad no debería fundamentarse en el tiempo, el dinero o el ahínco que ya has invertido en el proyecto; esos son datos retroactivos. Por el contrario, debe fundamentarse en los factores que afectan al futuro y a las ocasiones que se presentan. Una vez que deje de vivir anteriormente y de lamentarse por los costos hundidos o el tiempo desperdiciado, va a poder dar un paso cara el futuro y edificar un negocio que no le suponga un esmero, ni a ni a sus clientes del servicio.

Hay un área en la que la industria del entretenimiento tiene un éxito incuestionable, al paso que las industrias del emprendimiento y la mercadotecnia fracasan estrepitosamente; todo se reduce a una simple regla: No seas hastiado.

Piensa en el último anuncio o publicación patrocinada en las redes sociales que has visto. ¿Qué tal los últimos 5? ¿Te acuerdas de ellos? Supongo que es un no, y eso es un inconveniente. Independientemente de lo que vendas, si esperas abrirte paso entre el estruendos y la competencia y captar la atención de un usuario potencial o de un inversor potencial, debes ser suficientemente intrigante, emocionante y embriagador para engancharlos. Si logras enganchar a la gente, sostenerla enganchada y transformarla en tu mayor fan o el de tu empresa, conseguirás grandes recompensas.

Por lo tanto, esta habilidad vital consiste en presentar con confianza tus razonamientos, puntos fuertes y credenciales o los de tu empresa sin aburrir a la gente. Es más bastante difícil de lo que semeja, mas el análisis de ciertas docenas de grandes ganchos de marketing y la lectura de ciertos marcos relacionados con la escritura de guiones pueden ofrecer pistas útiles.

Mientras que las habilidades precedentes pueden requerir un tanto de tiempo, observación y práctica para dominarlas, esta está al alcance de todos y cada uno de los empresarios y no hay disculpa para evitarla. Me refiero a la capacidad de medir y administrar objetivamente la inseguridad, el peligro y la pista con estadísticas significativas o indicadores clave de desempeño.

Aunque los KPI pueden cambiar un tanto de un ámbito a otro, existen algunos cálculos que trascienden casi todos los negocios, y deberías conocerlos:

CAC

El costo de adquisición de clientes del servicio es el costo -en dólares americanos de marketing- de adquirir otro usuario. Puedes calcularlo tomando tu gasto en marketing y dividiéndolo por el número de clientes del servicio adquiridos (número de ventas de clientes del servicio individuales), si bien posiblemente desees ajustar cualquier factor puntual o externo que pueda afectar a esta cantidad en ocasiones.

Supongamos que un influencer renombrado postea sobre tu producto de manera gratuita y tus ventas se disparan; eso va a hacer que tu CAC baje a niveles poco realistas a lo largo de un tiempo. Tomo nota.

CLTV

El valor de vida del usuario es una medida de la cantidad de dinero que se espera que un cliente gaste en tu negocio a lo largo del tiempo que te adquiera. Se puede calcular valorando la cantidad media que los clientes del servicio gastan en una adquiere habitual, la frecuencia de esas compras y la duración total a lo largo de la que vuelven a adquirir.

Por ejemplo, imaginemos que vendes medias para correr y que el usuario medio adquiere dos pares a la vez por un total de treinta dólares americanos. Si la mayor parte de los clientes del servicio recompran cada 3 meses, serían 4 compras en un año, por lo que el CLTV (en un año) sería de ciento veinte dólares americanos. Se trata de una cantidad fundamental, ya que hay que cerciorarse de que el CLTV es mayor que el CAC o, en caso contrario, probablemente no sea rentable.

Pista de aterrizaje

Se trata sencillamente de una medida de hasta dónde puede llegar el dinero de la cuenta corriente de tu negocio, teniendo presente tu ritmo de gasto histórico reciente. Por ejemplo, imaginemos que mi empresa gasta cinco.000 dólares americanos al mes (nuestro ritmo de consumo) y tenemos cincuenta dólares americanos en el banco. Eso implica que tenemos suficiente efectivo para soportar unos diez meses sin beneficios (nada para acrecentar nuestra situación de efectivo).

Obviamente, la meta es continuar incrementando las ventajas e acrecentar esa situación de efectivo, mas deseamos tener en consideración el peor escenario posible para no quedarnos sin fondos por haber ignorado un simple problema.

Tasa de conversión

En pocas palabras, es la tasa de conversión de extraños en clientes del servicio potenciales o de clientes del servicio potenciales en clientes del servicio. Se trata de una estadística esencial, ya que deja cotejar y contrastar diferentes canales de marketing entre sí para decidir a cuál dar prioridad, cuál reducir y cuál mudar o ajustar.

Puedes calcular la tasa de conversión tomando el número de conversiones (clicks, e mails introducidos, compras, etc.) dividido por el total de personas alcanzadas. Si su anuncio fue visto por cien personas y cinco efectuaron la acción pedida, eso sería una tasa de conversión del cinco%.

Sin excusas

Ser empresario requiere ser un refulgente administrador del tiempo, los recursos y el capital limitados de tu empresa; tener una imagen clara de los indicadores de desempeño mentados te dejará capitanear mejor tu navío cara la rentabilidad y la longevidad. Cuando se trata de negocios, la ignorancia está lejos de ser una bendición.

Del mismo modo, supongo que, por término medio, la probabilidad de éxito de un empresario está de forma directa relacionada con su capacidad para enfrentarse a los desafíos bastante difíciles de frente, abrazar y ampliar su conjunto de habilidades en incesante desarrollo, y reagruparse sincera y objetivamente cuando la curva exponencial comienza a aplanarse. Por desgracia, ninguna disculpa compensará las habilidades o competencias que te faltan. El lado positivo es que todas y cada una están libres, al alcance de tu mano, si te tomas el tiempo de aprenderlas.