Las tres horribles lecciones que Shark Tank enseña sobre los pitchs para colectar fondos

Claro que Shark Tank es un programa entretenido, mas no confíes en él para aprender a charlar con inversores.

¿A quién no le agrada los realitys? Humm… además de todos y cada uno de los argumentistas de Hollywood que están en huelga. Pero, suponiendo que no seas uno de esos argumentistas que luchan por un sueldo digno en una industria que es destruida, entre otras muchas cosas, por los realitys, es seguro aceptar que probablemente has invertido más de lo que deberías en algún género de drama televisivo inventado. Desde los viejos tiempos en los que Survivor era un programa que no te podías perder, pasando por el seguimiento en riguroso directo de Bachelorette, hasta los atracones de una temporada de Love is Blind, los realitys son un placer culpable en el que todos caemos de cuando en cuando.

Los emprendedores no son una salvedad. De hecho, con quince temporadas de Shark Tank en Estados Unidos y otras doscientos temporadas -sí… ¡doscientos! – de Shark Tank o de su inspirador, Dragon’s Den, emitidas a nivel internacional, no hay duda de que a los emprendedores les chifla la telebasura.

No juzgo a absolutamente nadie. Confieso que aun disfruto de un episodio eventual de El vocalista enmascarado con mi hija de siete años (es así como la asistimos a superar su temor a las mascotas). Pero la próxima vez que veas Shark Tank, recuerda la ley esencial de todos y cada uno de los reality shows:

Nada de lo que ves es real.

Sí, ya sé que la palabra «reality» está en el nombre. ¿De qué forma podría la telerrealidad no ser real? Pero ese es un tema para otro artículo. En este artículo, deseo centrarme en de qué manera Shark Tank (y todos los otros programas de presentaciones de emprendedores afines) enseñan a ciertas lecciones horribles sobre de qué manera hacer una buena presentación para colectar fondos.

La primordial razón por la que ver Shark Tank es una pésima forma de aprender a hacer presentaciones para colectar fondos es pues no es verdaderamente para empresas emergentes que procuran colectar dinero. Shark Tank es publicidad disfrazada de entretenimiento. Es un infomercial gigante.

No pasa nada. No me enfada que los productores y participantes de Shark Tank se preocupen más por promocionar productos que por instruir habilidades empresariales convenientes, mas es esencial que los emprendedores que lo vean, comprendan que su propósito afecta a los lanzamientos. Como herramienta promocional, Shark Tank se centra en los productos. Todos los emprendedores que participan en el programa dedican la mayoría de sus presentaciones a charlar de sus productos, y los inversores dedican la mayoría de su tiempo a hacer preguntas relacionadas con los productos. (O mejor dicho, los montajes que vemos son de inversores haciendo sobre todo preguntas relacionadas con el producto).

Pero a los inversores no les importan tanto los productos como Shark Tank desea hacer pensar. Los inversores se centran en las compañías. Quieren contestaciones a preguntas como:

¿Cuántos clientes del servicio tiene la compañía?
¿De qué forma logra la compañía nuevos clientes del servicio de manera previsible?
¿Cuánto cuesta la captación de clientes del servicio?
¿A qué ritmo medra la compañía?
Y así sucesivamente…

Dado que la información relacionada con el negocio es lo que ayuda a los inversores a decidir si invierten o no en una compañía emergente, los buenos recaudadores de fondos fundamentan sus alegatos en administrar información sobre sus negocios, no sobre sus productos.

Pero eso no se sabe viendo Shark Tank pues hace que las presentaciones para colectar fondos parezcan ser sobre productos.

Seguro que conoces la Ley de Murphy. Es el axioma que nos recuerda que «todo lo que puede salir mal, va a salir mal». En pocos lugares es más cierto ese axioma que a lo largo de una demostración en vivo en frente de inversores. En pocas palabras, algo va a ir mal… Internet no va a marchar, el computador se va a deteriorar, un motor fallará, la batería se agotará, el bluetooth no se conectará, el servidor de la base de datos va a dejar de contestar.

Para ser justos, el inconveniente no está relacionado con la mala suerte. El inconveniente es que los productos tienen muchas dependencias. Claro, la mayor parte de las veces, esas dependencias marchan apropiadamente, mas, cuantas más dependencias tiene un producto, más probable es que una cosa pueda ir mal en un instante dado.

A partir de ahí, solo juegas con las probabilidades, y acá es donde Shark Tank se vuelve poco fiable. Cuando ves Shark Tank, ves una presentación que se hace una vez. Sin embargo, si estás colectando fondos, haces muchas presentaciones, lo que quiere decir que existen muchas ocasiones de que algo salga mal.

No te expongas. No es preciso. Recuerda que, en todo caso, las presentaciones no tratan de tu producto. Céntrate en probar hasta qué punto los clientes del servicio desean tu producto. Cuando los inversores vean tu gran tracción, pensarán que tu producto es bueno sin precisar verlo.

Como en cualquier programa de telerrealidad, lo más esencial de Shark Tank ocurre cuando las cámaras están apagadas. Es entonces cuando toda la preparación y la logística tienen sitio entre bastidores. Es el instante en que los empresarios reciben capacitación, ensayan sus presentaciones en docenas de ocasiones y los equipos de producción inventan formas de enmarcarlas a fin de que sean veloces, ocurrentes y entretenidas. Se agregan los cortes intermitentes entre el emprendedor que efectúa el lanzamiento y la reacción del inversor. Se agrega música trágica a fin de que los instantes sean tensos y contundentes. Incluso se suprimen secciones enteras de las presentaciones pues no son lo suficiente interesantes para la T.V..

Ese es el género de cosas que hacen que Shark Tank sea entretenido, y ninguna de ellas ocurre a lo largo de las presentaciones reales de colecta de fondos.

Para que quede claro, no deseo decir que las presentaciones para colectar fondos hayan de ser desganadas. De hecho, una buena presentación ha de ser contundente, mas las cosas que son contundentes para los inversores son totalmente diferentes de las que son contundentes para el público general de la T.V. a lo largo de un programa de una hora de duración.

Los inversores no precisan una presentación perfecta y un montaje diligente para emocionarse. Lo que precisan es una articulación clara de una ocasión de mercado y pruebas de que la start-up que se presenta va a captar exitosamente esa ocasión de mercado. Haz estas cosas en tu presentación y los inversores se emocionarán. No hace falta música trágica.