En el planeta de los start-ups, es común oir que el principal objetivo y único es levantar capital de inversores para financiar el desarrollo y asegurar el éxito de la compañía. Sin embargo, hay una senda opción alternativa que con frecuencia pasa inadvertida mas que puede resultar del mismo modo fructífera: la venta de productos o servicios a empresas grandes.
En esta columna, exploraremos esta perspectiva menos usual, examinando por qué ciertas start-ups escogen este camino y de qué manera pueden beneficiarse de él. Mediante distintas referencias bibliográficas, respaldaremos la relevancia de estimar esta estrategia como una alternativa viable para el éxito empresarial.
Al enfocarse en el mercado corporativo, las compañías emergentes pueden beneficiarse de ventas a gran escala, contratos en un largo plazo y un flujo de ingresos más estable en comparación con la dependencia de rondas de financiamiento
Felipe Díaz, enseñante Bionegocios de la Universidad de Concepción.
En un planeta donde las inversiones y las rondas de financiamiento acostumbran a tener la atención completa del ecosistema, es esencial reconocer que no todas y cada una de las start-ups están destinadas a proseguir este camino. Algunas empresas emergentes optan por centrarse en la venta de productos o servicios a empresas establecidas, aprovechando la ocasión de establecer asociaciones estratégicas y conseguir ingresos recurrentes en un largo plazo. Como apunta el libro «The Lean Startup» de Eric Ries, esta estrategia se fundamenta en el término de «innovación guiada por el mercado», donde las start-ups identifican necesidades concretas en el mercado corporativo y ofrecen soluciones
adaptadas a las compañías existentes.
Además, el artículo «In Search of Scale: How Startups Can Outsell the Giants» de Robert Chess y Robert L. Fitzgerald, publicado en la gaceta Harvard Business Review, resalta que las ventas B2B (business-to-business) pueden ofrecer ventajas a nivel competitivo para las start-ups. Al enfocarse en el mercado corporativo, las compañías emergentes pueden beneficiarse de ventas a gran escala, contratos en un largo plazo y un flujo de ingresos más estable en comparación con la dependencia de rondas de financiamiento que aparte de dudosas, de vez en cuando son largas y no se consigue la meta con precisión.
Algunos ejemplos simbólicos de start-ups que han seguido esta senda de manera exitosa incluyen a Slack, una plataforma de cooperación empresarial, y Salesforce, un gigante del software CRM. Estas compañías internacionales consiguieron medrar y conseguir un impacto significativo en el mercado al enfocarse en la satisfacción de las necesidades de empresas grandes, desarrollando soluciones que facilitan la comunicación interna y la administración de relaciones con los clientes del servicio.
La venta de productos o servicios a empresas grandes puede ofrecer una opción alternativa rentable y sustentable para las start-ups, permitiéndoles establecer relaciones sólidas con clientes del servicio en un largo plazo y producir ingresos estables.
Felipe Díaz, enseñante Bionegocios de la Universidad de Concepción.
Estos casos de éxito prueban que, en ocasiones, las ventas B2B pueden producir resultados del mismo modo increíbles que el financiamiento de capital. En el campo de Chile y latam, desde mi rol de scounting, el que desempeñé múltiples años en empresas de tecnología y asesoría, puedo aseverar que no fueron pocas las veces que me hallé con creadores nacionales que tenían una visión afín a lo afirmado mas arriba. Su idea era clara, medrar en un alto porcentaje con tracción orgánica que podían lograr sin el alzamiento de capital y así asegurar una salud financiera estable ante cualquier cambio del mercado, mas asimismo esta estrategia de priorizar el B2B, los fortalecía aún mas para los ojos de los inversores de capital privado.
Si bien el financiamiento de capital es una alternativa válida y atrayente para muchas start-ups, no debería considerarse la única vía cara el éxito empresarial. La venta de productos o servicios a empresas grandes puede ofrecer una opción alternativa rentable y sustentable para las start-ups, permitiéndoles establecer relaciones sólidas con clientes del servicio en un largo plazo y producir ingresos estables. La estrategia de ventas B2B puede ser en especial eficaz para aquellas empresas que identifican necesidades no cubiertas en el mercado corporativo y ofrecen soluciones renovadoras y adaptadas a esas demandas.
En última instancia, cada start-up debe valorar sus necesidades y objetivos ya antes de decidir su enfoque estratégico. Sin embargo, es vital estimar la venta de productos o servicios a empresas grandes como una alternativa válida y potencialmente provechosa. Al hacerlo, las start-ups pueden diversificar sus fuentes de ingresos, fortalecer su situación en el mercado y conseguir un desarrollo sustentable en un largo plazo.
Por otro lado, creo que el rol del Estado como articulador y habilitador de ecosistemas de innovación, debe acrecentar el foco en estas instancias, para marcar una tendencia virtuosa para gremios, academia y otros campos productivos, que pueden ver en la start-ups un aliado idóneo para la creación de innovaciones.
Monterrey (México), 1990. Estudió una licenciatura en comunicación y comenzó trabajando en medios locales de su ciudad, como periódicos, revistas, estaciones de radio o canales de televisión. Tiene un gran interés por la cultura mexicana, incluyendo la música, la comida y la historia. Es un apasionado de los deportes, especialmente del fútbol.
