Resulta muy eficiente para las compañías entender el valor de transformar eficazmente un prospecto en usuario por medio de estrategias de captación y alimentación de leads que plantea la mercadotecnia digital eminentemente en un mercado tan competitivo y avanzado como el de las soluciones IT.
En mi experiencia de más de quince años pude trabajar con muchos emprendedores, CEOs, directivos y dueños de empresas IT que precisaban un plan accionable de marketing, donde el paso inicial preciso es llevar adelante la resolución de buscar nuevos clientes del servicio.
Aquí, es clave que las compañías puedan planear, asignar un presupuesto y eludir las acciones espasmódicas o de urgencia. Suele ser un fallo bastante común que las compañías crean que su solución o servicio sea para todos, sin fraccionar ni efectuar un mensaje direccionado, atendiendo las necesidades de un vertical en particular, ni aprovechando casos de éxito que pudiesen tener.
Para ello existen herramientas y estrategias renovadoras de Marketing digital que no implican una inversión desmedida del presupuesto como usar estrategias de SEO – Search Engine Optimization o la optimización en buscadores en castellano – un conjunto de técnicas para prosperar el posicionamiento SEO de Internet y acrecentar la visibilidad de la marca, lo que produce resultados incesantes y perdurables.
Otra estrategia que suelo aconsejar es la automatización de Marketing, esto es hacer una secuencia de comunicaciones dirigidas a un público concreto cuya finalidad es alimentar a esos interesados con información de valor a fin de que recuerden la marca al instante de tener una necesidad acorde a lo que se promocionó.
La publicidad en Internet y RRSS (como es el caso de Meta) es otra opción alternativa de inversión eficaz por el hecho de que pueden producir campañas de generación de leads a públicos o audiencias fácilmente segmentables. Es una herramienta parcialmente económica y alcanzable que da resultados muy de forma rápida. En unos poquitos días se ven los resultados ya que entrega una lista de potenciales clientes del servicio con los datos de contacto.
Otra herramienta a usar es el canal de Youtube como un espacio donde poder enseñar el conocimiento que una compañía tiene con respecto a un tema. Es el segundo buscador más grande del planeta, tras Google y los vídeos posicionan en los buscadores web. Por eso resulta una fuente de generación de leads poderosísima. Por ejemplo, crear un Canal de IT y poder contestar allá preguntas de potenciales clientes del servicio o explicar detalles de ciertos procedimientos para poder transformarse en especialista en determinada temática. Es un sitio poco explotado por las compañías tecnológicas, mas quienes lo hacen les va realmente bien para producir leads, al contestar preguntas frecuentes.
Otro tema que abordo en el libro “Demanda IT. Cómo atraer clientes y prospectos para empresa Tech” es la relevancia de planear las acciones de demanda a fin de que tengan un sentido temporal y no sea una acción desmantelada. Pasa mucho que las compañías de tecnología hacen un acontecimiento y con el paso del tiempo ese acontecimiento queda descolgado, perdiendo potencia. Por eso me agrada enfocar en la relevancia de armar un plan que tenga un sentido de un todo si bien sea una estrategia de 3 acciones que se van a efectuar en el año.
En marketing digital empleamos la figura del lead para dar cuenta del contacto que respondió a algún estímulo de marketing mas que aún no está ya listo para transformarse en usuario. Como consecuencia de esta interacción, y a los fines de aproximarlo, lo añadimos a la base de datos. Cuando el lead muestra interés en lo que vendemos, lo expresa compartiendo sus datos de contacto (nombre y apellido, mail, cargo, empresa e inclusive su número). Estos clientes del servicio potenciales pueden estar en diferentes etapas del proceso de compra: ciertos admiten ser contactados, no obstante, muchos de ellos jamás responden una llamada o mail, y ni tan siquiera consideran lo que tenemos para ofrecer.
Por eso es esencial administrar los leads, alimentarlos y planear diferentes acciones con ellos para no perder ocasiones a lo largo de los procesos largos de venta que tienen empresas IT. Al ser ciclos de venta de entre 1 a dos años, las compañías IT acostumbran a enfocarse en las soluciones que están ya listas para adquirir, y dejan de prestar atención a las que no están ya listas. A esas otras asimismo hay que alimentarlas con acontecimientos, correos electrónicos, boletín de noticias, etc., para proseguirlas hasta concretarlas. Ese seguimiento – llamado alimentación – es tan esencial como la generación de leads.
Hay diferentes formas de llamar la atención de un usuario. Y es solo cuestión de tiempo para conseguir que un prospecto responda “ahora estoy listo” y solicite un presupuesto merced a la automatización de Marketing. Es decir, que, al incorporar una estrategia simple, sin que sea costosa, se habilita que el proceso sea virtuoso y progresivo. Y en el momento en que un proceso es virtuoso, no paras de medrar.
En conclusión, es esencial trabajar proactivamente para posicionar la marca, atraer prospectos y por último ganar nuevos clientes del servicio. Para ello hay que tener consistencia digital, optimar el sitio para estar primeros entre los buscadores web y de esta forma asegurar un acercamiento incesante de leads. Cuando encontrás un mecanismo que marcha es la puerta de entrada a un flujo incesante que no se detiene más.
Bogotá (Colombia), 1989. Apasionado por la investigación y el análisis de temas de interés público. Estudió comunicación social en la Universidad de Bogotá y posteriormente obtuvo una maestría en periodismo investigativo en la Universidad de Medellín. Durante su carrera, ha trabajado en diversos medios de comunicación, tanto impresos como digitales, cubriendo temas de política, economía y sociedad en general. Su gran pasión es el periodismo de investigación, en el cual ha destacado por su habilidad para descubrir información relevante y sacar a la luz temas que a menudo se mantienen ocultos.
