El ecosistema start-up colombiano medra cada días un poco más y desde diferentes zonas del país se fundan nuevos emprendimientos en interés de ganar una tajada de un mercado prometedor y creciente. Y, bajo este escenario, se ha mostrado una tendencia clara en el país: las start-ups se sienten más atraídas a crear modelos de negocios B2B (business to business).
Prueba de eso es que más del setenta y ocho% de las start-ups mapeadas usan este modelo de forma parcial o total, al paso que solo el veinte% tienen negocios basados en el B2C (business to consumer), revela la más reciente versión de “Colombia Tech Report”, informe efectuado por la asesora KMPG.
Pero, ¿por qué este modelo? Una de las primordiales razones por las el B2B es tan atrayente en Colombia es el desarrollo sostenido del mercado B2B en el país: según datos de la Cámara de Comercio de Bogotá, este ámbito ha experimentado un incremento incesante en los últimos tiempos, con un aumento promedio anual del cinco%. Esta tendencia señala un mercado en expansión y ofrece numerosas ocasiones a fin de que las start-ups establezcan relaciones comerciales sólidas con otras empresas.
Sin embargo, ¿hay razones auxiliares por las que las compañías colombianas se sientan “seducidas” por este modelo?
Los motivos
De pacto con Maria Paula Peñaranda, gerente de Innovación de KPMG, los modelos B2C pueden ser más desafiantes al largo plazo, ya que acostumbran a competir de forma directa por costo. Además, apunta que el mercado está sobresaturado de oferta, lo que tiende a que el usuario tome una resolución a corto plazo, y las preferencias y necesidades de los usuarios pueden evolucionar de forma rápida.
“Esto significa que una startup B2C debe estar constantemente atenta a los cambios en los gustos y demandas de los clientes, y ajustar su producto o servicio en consecuencia. Mantenerse al día con estos cambios puede ser complicado y requerir una agilidad constante y su rentabilidad puede verse afectada”, agrega.
Y es una efectuada que confirman las start-ups. Esteban Villegas, CEO y Co-creador de ZULU Transfer, una ecosistema global de pagos y operaciones internacionales, asevera que “en ambos modelos, existen varios retos y desafíos. En un modelo de B2C, tienes que adquirir prácticamente millones de clientes de una forma muy rápida para demostrar atracción”.
En contraposición, las compañías que operan bajo modelos B2B muestran una mayor predisposición a invertir en tecnología y soluciones que mejoren tanto su eficacia operativa como su productividad. Además, el ciclo de ventas en el mercado B2B acostumbra a ser más extenso y requiere mayores sacrificios en la adquisición de clientes del servicio, mas puede resultar más valioso en un largo plazo, debido a que, en ciertos casos, se establecen contratos durables y relaciones comerciales con altos niveles de firmeza.
Respecto a esto, Peñaranda, de KMPG, añade “los mercados B2B suelen estar menos saturados y ser menos competitivos que los mercados B2C (business-to-consumer), lo que significa que las startups tienen mayores oportunidades de destacar y obtener una mayor participación en el mercado”.
No quiere decir que el modelo B2B sea fácil, “tienes que trabajar con muy pocos clientes y debes reternerlos, pero es posible especializarse y hacer un producto mucho más dedicado y hecho a la medida, de acuerdo a las necesidades de cada uno de esos clientes” asegura Villegas, que maneja en su empresa un modelo mixto (B2B y B2C).
De pacto con KPMG el modelo mixto tendría una tendencia al desarrollo debido a que “se trata de tener lo mejor de ambos mundos: un modelo de negocio sostenible y rentable a mediano plazo, junto con un reconocimiento de marca entre los clientes finales que permite establecer un mejor posicionamiento en el mercado”.
Al final, es esencial rememorar que sea un modelo B2B, B2C o mixto, siempre y en toda circunstancia habrán personas tras cada negocio. “Cualquier modelo se basa en las relaciones humanas (H2H, human2human), lo que nos permite estar más conectados con las tendencias, necesidades y comprensión de los problemas del mercado” concluye Peñaranda.
Monterrey (México), 1990. Estudió una licenciatura en comunicación y comenzó trabajando en medios locales de su ciudad, como periódicos, revistas, estaciones de radio o canales de televisión. Tiene un gran interés por la cultura mexicana, incluyendo la música, la comida y la historia. Es un apasionado de los deportes, especialmente del fútbol.
