El Pitch Deck de seiscientos dólares estadounidenses de Airbnb: Una clase magistral de presentación para emprendedores

El pitch deck de Airbnb es una pieza maestra que debe inspirar a los emprendedores que estén a la busca de capital

Airbnb se creó en dos mil ocho y se ha transformado en uno de los mayores éxitos de Silicon Valley. La empresa que nació como «AirBed&Breakfast» tiene ahora una capitalización bursátil de más de setenta y cinco millones de dólares estadounidenses, veintiseis oficinas en Estados Unidos y otros países, prácticamente siete mil empleados, y todo comenzó con una ronda inicial de seiscientos dólares estadounidenses que aguardaban que les durase doce meses.

La presentación que emplearon en dos mil ocho para colectar ese dinero e impulsar a la compañía a alturas estratosféricas tiene más de diez millones de visitas combinadas en slideshare.net. Con el paso de los años, se ha transformado en un caso tradicional de las mejores prácticas para dirigirse a los inversores.

De hecho, las catorce diapositivas que contiene son una mina de oro de información e inspiración para cualquier emprendedor que desee lograr capital para su empresa, con independencia de la fase en la que se halle. En este artículo, nos vamos a centrar en los mejores aprendizajes de la presentación que cambió el destino de una compañía.

Los inversores y los jefes de las sociedades de capital peligro siempre y en toda circunstancia buscan la próxima start-up de tendencia en la que invertir, por lo que ven presentaciones todos y cada uno de los días, en todo momento. Además, acostumbran a estar ocupadísimos, así que no desean dedicar treinta minutos a algo que podría llevarles diez. Cuanto más veloz expongas tu opinión, mejor. Cuanto más veloz logres persuadirles, más contentos van a estar y más probabilidades vas a tener de lograr financiación.

Piensa en ello como cuando mandas un currículo para un puesto. Los reclutadores ven docenas, si no cientos, de currículos al día, así que no tienen tiempo para cosas intrascendentes. Si agregas demasiada palabrería y no vas al grano enseguida (tus habilidades, por qué encajas bien, tu experiencia…), corres el peligro de que se brinquen lo que debes decir por el hecho de que tardas demasiado en decirlo.

La presentación de Airbnb de dos mil ocho consta de catorce diapositivas, solamente. Es impresionantemente corto, mas ese deck fue suficiente para asegurar $600K en financiación, y eso ocasionalmente impulsó a la compañía al estatus de Unicornio.

En cualquier presentación para inversores, siempre y en toda circunstancia deberás incluir por lo menos ciertos puntos vitales. Aquí los tienes así como el número de diapositivas que los chicos de Airbnb emplearon para cada punto:

• Nombre de la compañía + logo (1 diapositiva)
• El inconveniente (1 diapositiva)
• La solución (1 diapositiva)
• Producto (1 diapositiva)
• El mercado (dos diapositivas)
• El modelo de negocio (1 diapositiva)
• El equipo (1 diapositiva)
• Cuánto dinero solicita y para qué exactamente (1 diapositiva)
• Diapositiva de la solución

La diapositiva de la solución siempre y en toda circunstancia resultará más sorprendente si su estructura se fundamenta en la presentación del inconveniente. Normalmente, presentarás un inconveniente en forma de tres viñetas que ofrezcan todo el contexto preciso, y presentarás una solución con tres viñetas asimismo. Es directo, claro y simple de rememorar.

Como ejemplo de un combo de diapositivas de inconveniente vs solución menos sorprendente de otra start-up, acá está una parte del primer pitch deck de Intercom, en 2011:

Hay que tomar en consideración ciertas cosas:

• La diapositiva del inconveniente es demasiado larga, con cuatro viñetas en vez de tres y demasiado texto para cada viñeta.
• La diapositiva de la solución no prosigue la estructura de la diapositiva del inconveniente. Las soluciones se presentan como sub viñetas de «Intercom es…», y hay cinco viñetas de solución para cuatro viñetas de inconveniente. Resulta un tanto confuso.

Tu sección de mercado asimismo va a ser vital, por eso los chicos de Airbnb decidieron dedicarle dos diapositivas. Una cosa es charlar a tus inversores del tamaño potencial del mercado, y otra es enseñar qué una parte del pastel deseas llevarte a casa. En el caso de Airbnb, el modelo de negocio es genial por tres razones principales:

1. Está basado en comisiones: la compañía no vende nada realmente, lo que suprime una barrera de entrada para los clientes del servicio. Solo actúa como agente entre la gente que desea reservar estancias y la gente que desea arrendar su casa. Cobran una comisión por la transacción.
2. Es perenne: mientras que haya gente viajando y reservando viajes, la compañía va a ganar dinero.
3. Es escalable: cuanta más gente utilice la plataforma para viajar, más comisión va a ganar la compañía, sin vender nada realmente.

Una vez más, tener un buen modelo de negocio es solo parte de la ecuación. La otra parte es explicarlo de una forma muy eficiente y sucinta, así:

A menudo vas a oír decir que la diapositiva del producto es la más esencial de cualquier presentación a un inversor. Es la fotografía del dinero, muestra en qué están invirtiendo su dinero los inversores, así que debe ser pasmante, fresca, acabada y pulimentada. Por eso, tratándose de aplicaciones, software y soluciones on-line, muchos creadores acostumbran a presentar una versión «photoshopeada» de su producto, con peculiaridades que no tiene y un diseño que semeja mejor que el producto real.

La verdad es que el producto no es lo más esencial cuando se presenta a los inversores. Claro que precisan verlo, mas no tiene por qué estar acabado ni tener buen aspecto. A los inversores les importa conseguir dinero, no la estética:

Siempre que tengas estos componentes, frecuentemente vas a recibir luz verde. El objetivo de solicitar dinero es concluir el producto, mejorarlo y comercializarlo más. Así que, en vez de pasar innumerables horas haciendo que la fotografía del producto parezca perfecta, deberías centrarte en que sea simple de entender:

Por supuesto, debes decir a los inversores cuánto dinero solicitas y para qué exactamente. A los inversores les acostumbra a agradar consultar cuánto tiempo esperas perdurar con el dinero que te van a dar, para hacerse una mejor idea de en qué momento va a ser la próxima ronda de financiación.

En Silicon Valley se gasta mucho dinero con la esperanza de que un día, tal vez, la compañía consiga beneficios, mas es bueno probar que va a haber algún género de ROI, aun en la primera fase de financiación. No quiere decir que la compañía vaya a ser rentable, mas ayuda a enseñar valor a los inversores y les da un plazo potencial para poder ver fructificar su inversión.

Teniendo esto en cuenta, los chicos de Airbnb solicitaron quinientos dólares estadounidenses (terminaron logrando seiscientos) y aguardaban poder producir dos millones de dólares estadounidenses en ingresos con la inversión.

Estrategia de adopción
Muestra de qué forma pretendes dar a conocer tu producto a fin de que la gente comience a usarlo. No siempre y en toda circunstancia es preciso incluirla por el hecho de que ciertos productos se vuelven virales por sí mismos (desarrollo viral).

Concurso
Incluir o no una diapositiva sobre la competencia va a depender mucho del ámbito al que te dediques. En el caso de Airbnb, el campo de juego ya estaba lleno de grandes jugadores (craigslist, hotels.com, bedandbreakfast.com…) así que era relevante enseñar de qué forma se equiparaba la compañía con ellos. Pero si entras en un campo absolutamente nuevo y aún no existen muchas empresas en él, puedes dejarte el lujo de saltarte esa diapositiva.

Prensa y testimonios de usuarios
Siempre es bueno incluir las cosas buenas que afirma la gente sobre tu producto, mas si no tienes cuidado puede transformarse de manera fácil en un truco. Incluso en el caso de Airbnb, su diapositiva de testimonios es un tanto miserable e incómoda, y seguramente podrían haber prescindido de ella:

Una de las reglas de oro de cualquier presentación para inversores es charlar más de lo que se muestra. No hay nada peor que leer en voz alta lo que pone en la diapositiva y no tener nada que agregar. Reduzca al mínimo la cantidad de texto en las diapositivas; en caso contrario, absolutamente nadie va a leer ni va a escuchar.

A continuación, prepara un alegato sólido como una roca que puedas aprenderte de memoria, y recuerda abrir asimismo el turno de preguntas, ya sea al final de la presentación o tras las diapositivas clave. Asegúrate de que la gente escuche lo que debes decir, y resalta solo los datos y cifras clave de las diapositivas. Salvo la una parte del equipo en la presentación de Airbnb, ninguna diapositiva contiene más de cuatro oraciones o cuarenta palabras.

En cuanto al diseño y la maquetación, no resulta necesario hacer nada peculiar y/o complejo visualmente. De nuevo, a la mayor parte de los inversores no les va a importar el diseño, sino más bien de qué forma pueden conseguir dinero. Aunque es verdad que una presentación atrayente va a parecer más profesional y contundente que una fea, no hay que preocuparse demasiado por los detalles. Basta con rememorar ciertos principios básicos del diseño para cualquier proyecto:

Las diapositivas de Airbnb dejan mucho espacio en blanco, tienen una estructura clara y usan los colores y la fuente de la identidad de la marca en ese instante (rosa y azul). No hace falta más.

La presentación para inversores de Airbnb es un perfecto ejemplo de de qué forma ajustarse a unas pocas reglas clave y ser fácil puede ocasionar un enorme impacto en el público. Brian Chesky y Joe Gebbia salieron de su presentación con una financiación de seiscientos dólares estadounidenses y después impulsaron a Airbnb a la categoría de Unicornio y más allí.

Tanto si trabajas en tu próxima presentación para inversores, tal y como si deseas crear tu empresa o sencillamente buscas algo de inspiración, espero que estos consejos te hayan resultado útiles. Quién sabe, es posible que cualquier día los uses para presentar tu idea de los mil millones de dólares…