CEO de Incalpaca: “Mi expectativa con el dos mil veintitres es empezar a producir crecimiento”

La última compilación que la compañía peruana de confección y exportación de prendas de alpaca Incalpaca termina de lanzar al mercado retrata el instante en el que está ubicada la firma fundada en mil novecientos noventa y seis. Se llama “Resiliencia” y fue creada por el artista arequipeño Leo Ugarte. “Expresa todo cuanto hemos vivido en prácticamente dos años”, conceptúa el CEO de la firma, Samuel Revilla, del otro lado de la pantalla, desde su oficina en la Ciudad Blanca. “Recuperarse de la adversidad; renacer”, completa.

Revilla aterrizó en Arequipa en dos mil diecisiete, procedente de Lima, tras un largo viaje profesional por el planeta del minimercadismo y retail. Justamente, ya antes de incorporarse a Grupo Inca (conglomerado dueño de la factoría de hilados Incatops, la agroexportadora Agroinca y las cadenas de restoranes El Ekeko, Don Cayetano y La Catalina), Revilla dirigía la división retail de Tambo, la cadena de minimercados del Grupo Lindcorp, en cuya fundación participó en dos mil catorce.

Tras 5 años a cargo de las marcas de la firma —Kuna, Incalpaca y Andean (en nuestros días “en descanso”)—, Revilla aceptó la gerencia general de la compañía, en remplazo de Luis Chaves. Considerada una “eminencia en el campo alpaquero” para Revilla, Chaves condujo la compañía por treinta y cinco años, desde el instante en que era “Cóndor Tips” e “Industrial Tumi Knits”, hasta el momento en que estas se fusionaron y nació Incalpaca TPX en mil novecientos noventa y seis.

A cargo de la compañía en plena pandemia, Revilla afirma que estos años les han dejado una lección puntual para los dos negocios de Incalpaca, tanto en la unidad de confección propia, como en la de exportación, con la que llegan a veinte mercados, donde atienden a marcas de mucho lujo. Revilla afirma que no pueden descubrir cuáles son, por contrato.

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“[La pandemia] nos enseñó a cuidar mucho el gasto”, sintetiza el ejecutivo y apostilla que merced a ello han conseguido acrecentar en treinta% la rentabilidad del negocio en dos mil veintidos y recobrar los niveles de venta que tenían en la prepandemia. Además, en facturación –anota– consiguieron recobrarse al cien%respecto a los resultados del dos mil diecinueve. Revilla precisa que el retail en Perú representa el cuarenta y cinco% de las ventas; y las exportaciones, el cincuenta y cinco%.

“El dos mil veintidos aún fue un año de restauración de los niveles prepandemia, un año con inseguridad, mas en el que hubo un retorno del consumo esencial, aún con muchos pinceles de inseguridad tanto local como global. En dos mil veintitres, aún con esa inseguridad […], creo que va a ser un año para nosotros de crecimiento”. SAMUEL REVILLA, CEO DE INCALPACA

¿Cuál ha sido la estrategia hasta el momento? En el retail, explica que —tras cerrar diez tiendas desde 2020— reconsideraron el mensaje de sus dos marcas cara el consumidor peruano. Así, pasaron de un treinta% de venta local a un cuarenta% (el resto procede de mercados foráneos). En el caso de Kuna, su marca de mucho lujo, la apuesta fue hacerla conocer y romper paradigmas sobre el acceso. En Incalpaca, expandieron el tradicional remate de Lima cara Arequipa y Cusco.

“[La recuperación] es una suma de muchas variables y acciones específicas que se tomaron de manera oportuna. La primera [variable] es que, obviamente, hay una restauración del mercado. La gente, tras prácticamente un par de años de confinamiento, salió a gastar.
Salió tal vez con un pensamiento diferente [y enfocado en] adquirir productos que tengan durabilidad, que sean sostenibles”, señala Revilla.

Sobre el mercado de exportación, el ejecutivo resalta que, en dos mil veintidos, este medró veinticinco% en comparación con dos mil diecinueve, merced a que supieron “capitalizar” la clausura del mercado textil chino, con lo que aumentaron su número de clientes del servicio. En efecto, conforme apostilla, el año pasado incorporaron a su cartera de dieciocho a veinte cuentas nuevas. “Esto se ha conseguido asimismo pues, aparte de la confección de prendas, hemos sabido leer la demanda del mercado, sobre todo en Estados Unidos y Asia, con categorías de casa”, apunta Revilla. Con ese fin, el ejecutivo cuenta que Incalpaca invirtió en una línea de fabricación de edredones y ropa de casa de alpaca y mezclas y amplió la de mantas y alfombras. También invirtieron en una estampadora de alpaca y seda, que les deja —dice Revilla orgullosamente— hacer prendas una por una y de forma “casi artesanal”.

En el pipeline

Para el dos mil veintitres, Revilla proyecta que la facturación de Incalpaca medrará al menos veinte% en comparación con dos mil veintidos, por lo que va a ser su primer año de desarrollo tras la pandemia. Dicho despegue va a ser impulsado mediante 3 estrategias.

En primer sitio, la firma busca continuar consolidando su plan de internacionalización. Aunque los confinamientos los forzaron a cerrar tiendas, exactamente la misma urgencia les mostró que el comercio on-line puede asistirlos a continuar globalizando la experiencia ‘alpaca’ y ‘vicuña’.

En efecto, para esto, la compañía ha hecho sinergias y comenzado a trabajar con ‘franquicias internas’. Así marchan sus 8 tiendas en Chile y una en Ginebra, Suiza. 

¿De qué manera opera este modelo? Al respecto, Revilla aclara que se trata de tiendas gestionadas por empresas aliadas del Grupo Inca. Sin embargo, el plan va más allí y está asociado a otro pilar del negocio que ganó terreno a lo largo de las restricciones por la covid-19: el comercio on-line. Actualmente, este canal supone el cuatro% de la facturación anual de la firma. 

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Lo que busca la compañía es empujar el desarrollo de asociados locales por país que se dediquen únicamente al negocio de ventas on-line. Ya comenzaron en Estados Unidos, con un almacén en Toledo, Ohio; y en Argentina, con Kuna. En Australia, donde debieron cerrar su tienda frente a la ausencia de turistas asiáticos, fue el e-commerce lo que sostuvo las ventas. “Es un [paso] preliminar a hacer la franquicia. La idea es que esto después se transforme en una tienda física. Así minimizas el peligro y la barrera de entrada a un país”, anota Revilla sobre el canal on-line e señala que exploran el mercado virtual nipón mediante un proyecto conduzco.

“Después de la pandemia que hemos pasado, pensaría que estamos listos para todo. Nos tocó reinventarnos y mantenernos sin preparación alguna, de la noche a la mañana”. SAMUEL REVILLA, CEO DE INCALPACA

Además, en pos de su expansión en el planeta, este dos mil veintitres el gerente anuncia que prevén llevar por vez primera su tradicional remate de Lima fuera del país. “Es un acontecimiento que ha generado mucha recordación en el consumidor local, dura un mes y produce una recordación singular pues se venden prendas de exportación”, especifica el CEO. “Estamos valorando si [el mercado donde llevarán el remate] es Colombia”, revela. 

“Tenemos una persona allí [en Colombia] que hace la parte preliminar de investigación de mercado para recién querer algo de números, mas las peculiaridades del tiempo, hablando eminentemente de Bogotá, y las peculiaridades de la población, siendo Colombia un país de alto consumo textil, nos hace meditar que podríamos conseguir algo interesante [allí]”, resalta. 

¿Qué valor tienen los remates para el negocio de Incalpaca? “El remate cada vez, y todos los años, ha sido más esencial. En dos mil veintidos, representó el ocho% de la facturación. Es una idea profesora que poquito a poco está tomando forma”, anota. 

En el mercado local, el plan es sumar hasta 4 tiendas (tienen veintiuno). Dos tiendas de Kuna se situarán en Lima (una va a estar en La Molina y la otra en Miraflores). Esta marca va a tener otra en una casona vieja refaccionada en Arequipa. La cuarta tienda se situaría en Cusco, adelanta el ejecutivo. 

Según Revilla, estas 4 tiendas concentrarían “gran parte” de la inversión anual de Incalpaca, que fluctúa entre US$ uno con cinco millones y US$ dos millones. Otra parte, señala el ejecutivo, irá destinada a mejoras administrativas. 

Los planes están en agenda, a pesar del escenario local retador. “Hemos empezado el año con una pastilla de inseguridad inopinada, con un nuevo golpe, en mi opinión, un tanto absurdo cara el turismo. Y asimismo con un enfrentamiento social que hay que comprender, mas que debemos ver otra forma de terminarlo”, opina. No obstante, sostiene su optimismo en el mediano plazo. Allí está la meta. 

“Con un tanto de estabilidad en los próximos meses y siguiendo con nuestras apuestas en la cadena productiva y en nuestros materiales, podremos sacar el dos mil veintitres adelante. Mi expectativa con el dos mil veintitres es empezar a producir crecimiento”, asegura el CEO.

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